業種：宣伝広告業
事業拠点：関東地方
従業員数：20名未満
・これまでの営業スタイルを変え、オンラインでも商談ができるようにしたい
・せっかくオンライン商談ができるようシステムを導入したが、営業スタッフに苦手意識や抵抗感があるのを払拭したい
オンライン商談の基本～カメラ映りや、資料の共有方法、商談の流れの組み立て
・ZOOM商談で気を付けたいこと
・会社紹介のポイント
・自己紹介のポイント
・ロールプレイング
・デリバリースキルについて
・オンラインで伝わる話し方のポイント
「足で稼ぐ！」をモットーに、お客様先を訪問するスタイルで成果を出してきた企業様でした。コロナ禍においては、電話でアポを取ろうとしても、「対面はちょっと・・・」と断られることが増えたとのこと。アポを取らずに直接訪問をするのは、更にご法度。嫌われてしまっては、二回目の訪問が遠ざかってしまいます。
オンライン商談ができる「システム」は導入済みでした。しかし、営業スタッフの皆さんは、「できるなら、これまでと同じ方法で営業したい！営業スタイルを変えるのは抵抗がある！」と、オンライン商談を避けている様子とのこと。電話でアポ取りをする時に、「感染予防は万全なので、お会いいただけませんか？」と会うことを推奨。お客様から、「オンラインならいいですよ！」と言われると、思わず「その日は都合が・・・」という口実を使ってしまったこともあるそうです。慣れないことのハードルは高かったようです。
オンライン商談においては、熱量が伝わらないのではないか。淡々と会社紹介をしても、興味を持ってもらえないのではないか、という思い込みが強かったそうです。と言うのも、これまで話し方や相手を惹きつける説明をメインにはしてこなかった、商品ありきだったから。
営業スタッフの皆さんが使っているノートPCのカメラの位置に合わせて、PCの場所やカメラの確度を変えていただきました。また、映りこむ背景の調整や、逆光になっていないかなどを確認するだけで、熱心な営業マンらしい印象へと変わりました。
オンライン商談のために、ロールプレイングを実施しました。
そこで気づいたのが、皆さんの“話し方の癖”。また、ついつい画面に映る自分が気になり、前髪を触る、髪型を直すなどの動作も改善できました。
ありがちな“話し方の癖”をご紹介します。
１．えっとー、えー、あのー、あーあー（言葉のヒゲ）
２．要は・・・
３．そうですね。そうですか。（単調な相槌）
４．言葉を被せてくる！
５．いや、〇〇です。（まずは、否定？！）
これまで、商談は「ご検討をお願いできますか？ありがとうございました」で終わっていました。実際に対面で商談していれば、帰りがけ出入口などへ歩く時に、「それでは、次は〇日に参りますので、考えておいてください」など、どうして欲しいかを無意識に伝えていたとのこと。それが、オンライン商談だと、その時間がないために、うやむやに終了・・・。
だからこそ、明確に、「具体的にいつまでに何をどうしてもらいたいのか」を伝えることができるように変化したとのこと。それによって、結論が出るため、見込みになるのかならないのかもはっきりと分かります。
最初は、画面越しの表情から「不安」が伝わってくるようでした。また、社内においては、「皆、これまでと同じ方法で面談に挑んでいるから、自分もオンラインはしなくてよい」といった空気が生まれていたそうです。それが、知識を学び、ちょっとした実践トレーニングを行うことで、「やればできる！」という自信に繋がりました。後は、練習を重ね、実践あるのみです。ただし、実践してみてうまくいかないということもあるかと思いますので、社内で問題共有と解決策を試し、成功体験を増やしていただきたいです。
