オンライン-Zoom等

業種：宣伝広告業

事業拠点：関東地方

従業員数：20名未満

 

・これまでの営業スタイルを変え、オンラインでも商談ができるようにしたい

・せっかくオンライン商談ができるようシステムを導入したが、営業スタッフに苦手意識や抵抗感があるのを払拭したい

オンライン商談の基本～カメラ映りや、資料の共有方法、商談の流れの組み立て

・ZOOM商談で気を付けたいこと

・会社紹介のポイント

・自己紹介のポイント

・ロールプレイング

・デリバリースキルについて

・オンラインで伝わる話し方のポイント

「足で稼ぐ！」をモットーに、お客様先を訪問するスタイルで成果を出してきた企業様でした。コロナ禍においては、電話でアポを取ろうとしても、「対面はちょっと・・・」と断られることが増えたとのこと。アポを取らずに直接訪問をするのは、更にご法度。嫌われてしまっては、二回目の訪問が遠ざかってしまいます。

　これまで、電話でのアポ取りスキルや、対面の商談について、私どもで複数回の研修を受講いただいており、基本はご存じの企業様です。メールでのアポ取りなどにも取り組んでおり、これまで培ってきた伝統的なやり方に加えて、時代に即した新たなことにもどんどんチャレンジなさるという風土が根底にあるようです。

そんな中、オンライン商談ができるシステムは早速導入なさっていました。しかしながら、何分、営業スタッフの皆さんは初めてのオンライン商談。電話でアポ取りをする時に、「感染予防は万全なので、お会いいただけませんか？」とついつい、言葉が出てしまっていたそうです。お客様から、「オンラインならいいですよ！」と言われると、内心はドキドキ・・・思わず、「その日は都合が・・・」という口実を使ってしまったこともあるそうです。

それだけ、慣れないことのハードルは高かったようです。

オンライン商談において、会社案内を行うときには、予め用意しておいた資料を元にページをめくる（正しくは、ページを送るですね）ことが必要です。そこで、判明したのが、今まで同じ会社案内を使っていても、全ページを見せて説明をすることはほとんどなかったとのこと。加えて、営業スタッフによって、説明をするページ、しないページが多種多様。さて、オンラインではどうしたらよいのか・・・。「紙芝居と侮るなかれ」、オンラインでは、資料に書かれた文字は、その通り読み上げるのが鉄則です。

ついつい、資料に書かれていない文章を途中で差し込んだり、あえて異なる表現をする方もお見受けしますが、実はこれはNGな行為です。相手は、画面の文字を視覚で捉えています。そこにない情報が聴覚で認識すると、混乱につながりかねません。これらについては、実際に体験いただくことで、腹落ちしたそうです。皆さんが仰っていたのは、「良かれと思って、書いてあること以外を話し手いました」「自分の言葉の使い方と違うので、読みにくいんんです」と。悪気がない行いって、実は、直すのが難しいんですよね。特に、勝手を知っている社員同士ですと、「聞く耳を持ちにくい」ということも・・・。

今回分かったことの一つとして、営業スタッフの皆さんが使っているノートPCの機種が違い、カメラの位置、性能に差があることでした。特に、難しかったのが、カメラの位置が、キーボード近くに設置されている機種！操作もしなくてはならないので、PCを顔の位置まで高くすると、困った！今後のためには、カメラだけを購入することをお勧めいたしました。また、プロセッサーによっては、ビデオ設定を変更できず、暗いところでも暗いまま・・・その場合はリングライトを用意なさるとよいこともアドバイスいたしました。なお、男女差があるわけではないと思いますが、映りがよくなると俄然やる気を見せるのは、男性営業スタッフより、女性営業スタッフの場合が多いようです。

オンライン商談のための、ロールプレイングを行う時に気を付けてほしいのは、普段はあまり気にならない“癖”です。例えば、話しながら鼻を触る、前髪を触るのは早急に改善しましょう。また、話し方の“癖”も、相当気になります。主なものだけ記載します。

 

１．えっとー、えー、あのー、あーあー（言葉のヒゲ）

　話の本題が入ってきにくいです。

２．要は・・・

　一生懸命に分かりやすく伝えたことを、「要は」の一言でまとめられると、良い気持ちはしません。

３．そうですね。そうですか。（単調な相槌）

　話を聞いてくれている感じがしないのです。しかも、頷きもないし・・・聞き流されているかの誤解を与えます

４．言葉を被せてくる！

　こちらの話を聞き終わってから、話してもらえますか？？

５．いや、〇〇です。（まずは、否定？！）

　口を開くと、「いや」という否定の言葉ですと、まるで暗示がかかったみたいになります（話しても否定されるから、話すのは無駄）

最後に、会社案内や、自己紹介などを終え、ヒアリングもし、商品説明、クロージングまでいけたとして、具体的にいつまでに何をどうしてもらいたいのか、しっかりと確認しましょう。この最後のステップが抜けると、なんだかよい話を聞いた、だけの印象で終わってしまいます。時間の無駄・・・にならないよう、商談の最後まで「感じよく」こちらの主張を伝えながら、お客様のお役に立つ情報を提供し、契約締結へと持ち込みましょう！

社内研修を担当される方や、研修講師としてスキルアップしたい方を主な対象として、
オンライン、従来の集合型、どのような形式においても今後更に活躍していけるよう、
講師としての軸を明確にし、受講生とのコミュニケーションを良好にしていくことを目的としたプログラムを
全3回にわたってオンライン開催いたしました。

当社のパートナー講師としても活躍中であり、企業講師歴30年以上の“人の才能や強みを見つける専門家”。
管理職研修だけでも2,000回以上の登壇実績があり、受講生は延べ10万人以上。
更に、昨年2019年には「松下幸之助の商人道」を子どもでも分かりやすく楽しみながら読めるようまとめた
「ショーバイ・クエスト 大商神伝説そして繁盛へ」（PHP研究所）も上梓。

辻講師のすごいところは、なんといっても「向上心と好奇心の高さ」と、それに伴う「半端なき知識量」、
さらに即興演劇の理論・手法を応用した「相手の心をつかんで、飽きさせない話術」です！

事前学習動画プログラム
　・研修準備に欠かせない考え方
　・研修プログラムの基本デザイン
　・逆算思考による組み立て
　・受講生を「知る」とは？
　・研修運営に欠かせない「美しさ」

第1回 7月25日(土)
　・ラバーテのHDBモデルから「ありかた」を考える
　・辻流「人間力モデル」
　・講師の必要条件「３つの力」について
　・物事の本質を考えるための、思考の原則とは？

第2回 8月8日(土)
　・受講生の心に染み込むメッセージとは
　・「言葉の力」の深め方
　・講師としての哲学とは？
　・人間観と人生観が、すべての礎
　・講師としてのミッションの構築

第3回 8月22日(土)
　・講師としての基本心得
　・「伝わる」と「伝える」の違いとは？
　・研修での「楽しさ」
　・受講生に気づきと行動を促す、実践コーチング
　・今後も活躍するために

なんと自分の長所を100個書き出すことに挑戦！皆さんは、ご自身の長所をいくつ書き出せますか？
各々の長所つまり、強みを知ることが、研修運営にあたり欠かせないのです。
受講生の強みを把握し、一人ひとりに適切なフィードバックやアドバイスを行うことが、
成長意欲を掻き立てる一助となるのです。

多忙な日々の中で、ご自身の人生観、言い換えると人生の中で大切にしていることや、
モットーなどをどのくらい認識できていますか？
自分と向き合い、自己認識を深めることは、異なる考えや価値観を持つ他者へも関心を持ち、
歩み寄ることへも繋がります。
新たな視点を増やし、視野を広げていくことは研修運営のみならず、豊かな人生を手に入れるためにも重要です。

ロールプレイ形式で、受講生役一人に対して、複数名の講師役がコーチングを行うという練習方法で進めることで、
質問の質や研修の進め方についても参加者同士で比較・ディスカッションしながら、考えを深めることができます。

また、オンラインでの講座だからこそ、コーチングを受ける側の表情などもつぶさに画面越しに捉えることができ、
相手に対して適切な質問が出来ていたかを見分ける練習を効果的に行うことができました。

・予想していた、研修講師育成のセミナーを超えた、深い内容でした。

・参加者の皆さんから教えていただけることもあって、大変有意義な学びの場でした。

・「相手の中に答えがある、と信じることが大事」ということは目からうろこに思いました。
　自分だけではそのような発想は思いもよりませんでした。

・コーチングはこれまでも経験したことがあったけれど、無意識にこうするべきと誘導し、
　トレーニングをしていたことに気づきました。
　もちろんトレーニングは重要ですが、明確に自分の中で違いが分かり、現場で活かせる自信が持てました。

今回、受講の皆さんが非常に前向きであり、吸収意欲の高さに驚きました。
講師をする人は、意外と孤独でもあり、このように学びながら交流する場に参加することで得られることも多いと考えています。