オンライン商談に向けて~営業社員向け研修

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導入企業概要・研修導入目的

業種:宣伝広告業

事業拠点:関東地方

従業員数:20名未満

 

・これまでの営業スタイルを変え、オンラインでも商談ができるようにしたい

・せっかくオンライン商談ができるようシステムを導入したが、営業スタッフに苦手意識や抵抗感があるのを払拭したい

研修内容

オンライン商談の基本~カメラ映りや、資料の共有方法、商談の流れの組み立て

ZOOM商談で気を付けたいこと

・会社紹介のポイント

・自己紹介のポイント

・ロールプレイング

・デリバリースキルについて

・オンラインで伝わる話し方のポイント

これまで訪問スタイルを重視してきたが・・・

「足で稼ぐ!」をモットーに、お客様先を訪問するスタイルで成果を出してきた企業様でした。コロナ禍においては、電話でアポを取ろうとしても、「対面はちょっと・・・」と断られることが増えたとのこと。アポを取らずに直接訪問をするのは、更にご法度。嫌われてしまっては、二回目の訪問が遠ざかってしまいます。

 これまで、電話でのアポ取りスキルや、対面の商談について、私どもで複数回の研修を受講いただいており、基本はご存じの企業様です。メールでのアポ取りなどにも取り組んでおり、これまで培ってきた伝統的なやり方に加えて、時代に即した新たなことにもどんどんチャレンジなさるという風土が根底にあるようです。

お客様からオンラインと言われると、不安

そんな中、オンライン商談ができるシステムは早速導入なさっていました。しかしながら、何分、営業スタッフの皆さんは初めてのオンライン商談。電話でアポ取りをする時に、「感染予防は万全なので、お会いいただけませんか?」とついつい、言葉が出てしまっていたそうです。お客様から、「オンラインならいいですよ!」と言われると、内心はドキドキ・・・思わず、「その日は都合が・・・」という口実を使ってしまったこともあるそうです。

それだけ、慣れないことのハードルは高かったようです。

オンラインの会社案内資料は紙芝居なんでしょ?

オンライン商談において、会社案内を行うときには、予め用意しておいた資料を元にページをめくる(正しくは、ページを送るですね)ことが必要です。そこで、判明したのが、今まで同じ会社案内を使っていても、全ページを見せて説明をすることはほとんどなかったとのこと。加えて、営業スタッフによって、説明をするページ、しないページが多種多様。さて、オンラインではどうしたらよいのか・・・。「紙芝居と侮るなかれ」、オンラインでは、資料に書かれた文字は、その通り読み上げるのが鉄則です。


ついつい、資料に書かれていない文章を途中で差し込んだり、あえて異なる表現をする方もお見受けしますが、実はこれはNGな行為です。相手は、画面の文字を視覚で捉えています。そこにない情報が聴覚で認識すると、混乱につながりかねません。これらについては、実際に体験いただくことで、腹落ちしたそうです。皆さんが仰っていたのは、「良かれと思って、書いてあること以外を話し手いました」「自分の言葉の使い方と違うので、読みにくいんんです」と。悪気がない行いって、実は、直すのが難しいんですよね。特に、勝手を知っている社員同士ですと、「聞く耳を持ちにくい」ということも・・・。



カメラの位置ひとつで

今回分かったことの一つとして、営業スタッフの皆さんが使っているノートPCの機種が違い、カメラの位置、性能に差があることでした。特に、難しかったのが、カメラの位置が、キーボード近くに設置されている機種!操作もしなくてはならないので、PCを顔の位置まで高くすると、困った!今後のためには、カメラだけを購入することをお勧めいたしました。また、プロセッサーによっては、ビデオ設定を変更できず、暗いところでも暗いまま・・・その場合はリングライトを用意なさるとよいこともアドバイスいたしました。なお、男女差があるわけではないと思いますが、映りがよくなると俄然やる気を見せるのは、男性営業スタッフより、女性営業スタッフの場合が多いようです。

話し方の“悪い癖”が目立つのがオンライン

オンライン商談のための、ロールプレイングを行う時に気を付けてほしいのは、普段はあまり気にならない“癖”です。例えば、話しながら鼻を触る、前髪を触るのは早急に改善しましょう。また、話し方の“癖”も、相当気になります。主なものだけ記載します。

 

1.えっとー、えー、あのー、あーあー(言葉のヒゲ)

 話の本題が入ってきにくいです。

2.要は・・・

 一生懸命に分かりやすく伝えたことを、「要は」の一言でまとめられると、良い気持ちはしません。

3.そうですね。そうですか。(単調な相槌)

 話を聞いてくれている感じがしないのです。しかも、頷きもないし・・・聞き流されているかの誤解を与えます

4.言葉を被せてくる!

 こちらの話を聞き終わってから、話してもらえますか??

5.いや、〇〇です。(まずは、否定?!)


 口を開くと、「いや」という否定の言葉ですと、まるで暗示がかかったみたいになります(話しても否定されるから、話すのは無駄)

商談後に、お客様に何をどうして欲しいのかを明確に伝えよう

最後に、会社案内や、自己紹介などを終え、ヒアリングもし、商品説明、クロージングまでいけたとして、具体的にいつまでに何をどうしてもらいたいのか、しっかりと確認しましょう。この最後のステップが抜けると、なんだかよい話を聞いた、だけの印象で終わってしまいます。時間の無駄・・・にならないよう、商談の最後まで「感じよく」こちらの主張を伝えながら、お客様のお役に立つ情報を提供し、契約締結へと持ち込みましょう!