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群馬トヨペット株式会社様(群馬県)新人若手向け営業研修~プロとしての思考・行動ができるセールススタッフを目指す

群馬トヨペット株式会社様(群馬県)新人若手向け営業研修~プロとしての思考・行動ができるセールススタッフを目指す

今回の研修について

群馬トヨペット株式会社様の新入社員、2年目の若手営業スタッフ向けの研修を担当いたしました。営業スタッフとしてお客様に信頼されるための基本的な言動と、社会人として自律することを目指し約半年の研修を導入くださいました。

 

そのため、研修受講による行動変容と成果へのこだわりをテーマに、単発研修を行うだけではなく、毎月1回の研修を半年間(新入社員は新人研修期間として、プラス2か月)継続して取り組んでいただきました。

 

具体的には、日々の行動について、目標設定と振り返りをセットにし、受講者本人はもとより上司や人事教育部門を巻き込んでの研修運営を行いました。それにより、研修中だけ“やり過ごす”という退路は絶たれます。目標設定にあたっては、現場での目標を日々の行動目標までブレイクダウンし、上司と共有化していただきました。また、成功事例や悩みを横展開していただきました。それによって、新入社員からは、日々のちょっとしたセールス現場の疑問等を解消できますし、若手社員にとっては、新入社員にも共有する場の発表なので格好悪い姿は見せられないといった緊張感が生まれたようです。

 

最初のうちは、たとえ目立ちたくないという気持ちであっても、オンラインのブレークアウトルーム等で話し合う、ロープレをする等すると、“自分のこの発言が皆の役に立つかもしれない”という気持ちに変っていったようです。

 

なお、質問に対しての回答が噛み合っていない、ということも当初は散見されましたが、その点を率直にフィードバックすることで気づくことができたのは、間違いなく上司や先輩、またはお客様とのコミュニケーションを取る上でプラスに働いていると考えています。

主なプログラム

全8回研修<対面研修2回、オンライン研修6回 ハイブリッド型にて実施>

 

<対面研修1・2回目:対象2022年度新入社員、中途採用社員他>

・プロの社会人の心構え

・「あなたから買いたい!」と言われる営業になるには?

・コミュニケーションエラーを避ける方法

・基本動作(良い印象を与える名乗り方、立ち居振る舞い、着こなし他)

・気配り、目配り、心配りが伝わる接客とは

・上記習得のためのトレーニング

 

<オンライン研修3回目:対象は、上記社員に加え、2年目営業社員>

・自分自身の営業活動を俯瞰し、コントロールする

・予算達成のための考え方

・お客様とのファーストコンタクトで大切なこと

・営業スタッフとして大事な三つの自信

・お客様との心の距離の縮め方

 

<オンライン研修4回目>

・前回研修からの成長(スピーチトレーニング)

・一か月の行動の振り返り

・会話の糸口を見つけるには

・下取り価格が高い理由を、分かりやすく伝える

 

<オンライン研修5回目>

・スピーチトレーニング

・二つのニーズ

・ニーズの引き出し方のコツ

・最新カーライフ事情の伝え方と提案について

・ロールプレイング

 

<オンライン研修6回目>

・スピーチトレーニング

・事例研究

・応酬話法

・クロージング

・課題発表

 

<オンライン研修7回目>

・スピーチトレーニング

・保険提案の重要性

・復習(商品、サービスをセールスする時に重要なこと)

・“つなぎのセリフ”練習~お客様へ尋問をしていないか?

・目標達成し続けるために

 

<オンライン研修8回目>

・スピーチトレーニング

・ロープレテスト

・総復習

・今後に向けて~決意表明

担当講師から

毎回、研修受講後にはあえてアナログの自筆による“研修受講報告書”を提出いただきました。

IT化の進んだ現在、A4用紙の書類をすべて埋める文章量の手書きは大変だったと思います。しかしながら、複数回研修を受講いただく中で、私からのフィードバックによって読みやすく、かつ分かりやすく、丁寧な文章を書けるようになりました。大人になると、社会人になるとなかなか文章を振り返る機会がありません。だからこそ、研修内容を振り返り、ご自身の血肉とするだけでなく、文章力アップにも取り組んでいただきました。当初と比較すると、書類の内容、書き方を見るだけでも、精神面での成長が感じられるようになりました。

最後に

自動車販売会社様におかれては、車の長納期という環境下のため、思うように受注が取れないという、残念な声を耳にします。一方で、短納期で納められる車両をお客様に販売し、順調に販売台数を伸ばしている営業担当者もいらっしゃいます。どちらが良い悪いということではなく、後者の営業スタッフは、お客様が真に望むことは何なのか、何がどうなれば喜んで下さるのかをヒアリングできているからこそ、ではないでしょうか。

また、現在は活況な中古車市場に下支えされ、お客様の保有する車次第では、これまででは考えられない額の査定価格がつくこともあります。そんな今の時代に、真の営業力を身に付けておけば、マーケット環境が大きく変わった時でも生き残れる営業スタッフ、企業となるのは間違いないでしょう。