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ひまわり農業協同組合様(愛知県) 金融渉外担当者の推進力(営業力)強化研修~“あなたにお任せしたい”と言われる担当者を目指して

今回の研修について

ひまわり農業協同組合様の、金融渉外担当者の皆さんを対象にした、推進力強化研修を担当いたしました。2018年から毎年3~4回、定期的に研修を導入いただいています。農協さんという大きなブランドを最大限に生かし切れていないのではないか、もっと地域の組合員や準組合員、未加入のお客様にも農協のサービスをご利用いただきたい、というお考えでの導入・継続です。

 

ひまわり農業協同組合様をはじめとした、農業協同組合さんのお悩みとしては、以下のようなことがありました。

・営業活動(推進活動)のノウハウを十分に横展開できていない

・一人ひとりに活動計画を任せているため、活動量や成果に大きな差がある

・事業所の中に、同じ役割の職員がいない(ため、困った時にすぐに確認できない)

・低金利時代のため、商品力が昔と比べて低下している

・他社や他の金融機関との競争が激しくなっている

・地方だからこその人口減少と高齢化によって、新規案件獲得が不可欠である

 

今回、研修を導入し続けてくださっている主な理由の一つは、社内の指導ではなかなか指摘しにくいことを、私ども新規開拓の講師が、率直に伝えてくれるという点だと伺っています。

株式会社新規開拓の研修のモットーは「私心がないこと、見逃さないこと、具体的であること、率直であること、本質をつくこと」です。特に、金融渉外担当者の皆さんの研修においては、講師がお客様(組合員さん)目線で、「こんな風に説明してもらえたら興味を持てる」「このような表現は、言葉が難しくてついていけない」「こういった態度だと、自信がなさそうに見えて、『もっと話を聞いてみたい』にはならない」と、具体的なフィードバックを行っています。

 

これのフィードバックを受講する皆さんが受け入れるためには、講師との信頼関係作りが欠かせません。研修効果の成否に関わります。そのため、「どうして〇〇が必要なのか?」「〇〇をすることで、お客様はどのような気持ちになるのか、印象を持つのか?」「あなたが〇〇をすると、お客様はどのような感想を持つのか?」等、共感を引き出し、納得感を積み上げていきます。“営業力”ある講師が研修を担当するからこその展開であり、まさに当社の研修の強みの一つでもあります。

主なプログラム

※2018年から、毎年継続いただいているため、基本的な内容は少ないのが特長です。

 

<1回目>

・推進活動に必要な“営業マインド”

・お客様に嫌われない基本マナー5つ

・お客様の雑談からニーズを引き出すための話法

・日頃の推進活動での困りごとの共有と、解決策

・「考えておく」「面倒くさい」「もう年だから」と断られた時の応酬話法

※各項目について、ディスカッション、ロールプレイングを実施

 

<2回目>

・1回目の復習

・1回目研修受講後の変化について

・推進活動に必要な、打数・打率の考え方とは?

・PDCAサイクルを高速でまわすには

・住宅ローンの返済明細表をお客様に見せてもらうために

・お客様の潜在ニーズを掘り起こすための質問

・住宅ローンの借り換え提案

 

<3回目・フォロー>

・2回目までの復習

・2回目研修受講後の成果・良い変化の発表

・コミュニケーションの重要性

・基本マナーの復習

・訪問ロープレ~こちらの話を聞いてもらうには?

・日常会話だけで信頼される“金融渉外担当者”と思ってもらおう

・逆算思考

担当講師から

JAひまわりの金融渉外担当者の皆さまの良いところは、「素直さ」「前向きさ」です。研修で行ったことを、まずは取り入れて行ってみるという姿勢が素晴らしいです。見た目の爽やかさもその一つ。身だしなみだけでなく、明るい笑顔、背筋が伸びた姿勢等も、手を抜かず実践しています。そして、何と言っても、思考が前向きでガッツがあります。断られてしまった場面を振り返り、「次は、どうしたら成果に繋がるか?」という思考をお持ちです。そして、金融渉外担当者として、多くの女性が活躍しています。組織全体として、男女関係なく活躍できるフィールドがあり、バックアップ体制が整っています。

最後に

是非とも、金融渉外担当者の行動を加速させたいとお考えの農業協同組合様、各JAのご担当者様、責任者の皆さまにおかれましては、まずはご相談ください。また、共済に関する研修も実績がございます。併せてご検討くださいませ!