研修は光熱費と同じように毎月の必要経費~イベントではなく恒例行事

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研修導入の経緯について

2017年10月、高知県のカーディーラー、ネッツトヨタ南国様にて女性営業戦力化研修を実施しました。

雑誌『致知』(2005年4月号)に掲載された、 代表・朝倉千恵子のインタビュー記事を読んでいただいたことが、最初のきっかけでした。 その後「トップセールスレディ育成塾」を、当時のトップである横田様(現相談役)が見学され、 「このテクニックを得たら、自社の女性営業も売れる」と感じていただき、研修のご導入に至りました。

2008年に実施した代表・朝倉の全社員講演を皮切りに、 女性営業の戦力化ということで「トップセールスレディ育成塾」へ派遣いただき、 現在は月一回の女性営業研修、男性営業研修と実施いただいています。
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研修導入当初、来店者は平日で100名、休日で600名の来店があったそうですが、 全員がクルマを欲しいと思っている訳ではありません。 欲しい人には商品の説明をすれば、購入いただけます。 大切なのは「ちょっと寄ってみた」程度の、購入意欲の低いお客様をいかに取り込むか?ということ。

ところが、営業マンが押しの強い営業をすると、「押し付けられ感」が増してしまい、 お客様に嫌われてしまうようなことがあったのです。

そこで、【女性営業】の戦力化に目を付けました。 女性であれば、お客様に嫌われにくい、と考えられたのです。
【研修が始まる前に…】

何気ない雑談をして研修開始を待っているかと思いきや、耳を澄ませて聞いてみると会話の内容はお客様のことでした。 「あの~は、どうなったの?」「◯◯さんは、どうなの?」ニコニコと笑顔で情報交換・情報共有です。

研修のため持参しているのは、ノート、筆記用具だけでなく、ファイリングされた2センチ幅のファイル2冊という方もいらっしゃいました。

研修が始まり、講師が最初の「読み物」を読み始めたや否や、全員同じタイミングでノートを開き、必死にメモを取りはじめられました。
研修が始まってわずか10分。これまでの研修の積み重ねが、研修に向かう姿勢となり、
それがお客様へ向かう姿勢となって表れるのではないかと感じた瞬間でした。
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【自分磨きがお客様の満足に繋がる!】
「皆さんは自分を高めるための努力はしていますか?」 講師からの質問。研修の中ではこんな問いかけもしていきます。 美術館に行く、洋食器売り場で目を肥やす… 自分の知っている範囲だけではなく一歩背伸びした物に触れる経験は経験となり、 お客様の満足度アップにつながっていくのです。
ネッツトヨタ南国様研修風景
【実践ロールプレイング】

いよいよ、実践に入って行きます。

事前に皆さんの現状の課題は、「お客様に気に入られるところまではスムーズにできるのに、 『お客様に嫌われたくない』『NOと言われたくない』という心理があるからか、次のステップ、クルマを買ってもらうための営業トークの強化が必要である」、と伺っていました。

ロールプレイングではお客様設定を細かに決め、ターゲットに合わせた会話ができるかどうかまで実践しています。

年代に合わせた会話、情報キャッチは必要であることは分かっていてもなかなか難しい。だからこそ、研修の中で反復練習を行い、本番(商談)に備えるのです。

女性ならではの強みを活かした、押しつけ感のない、共感する営業スタイルを大切にしながら、いかにお客様から小さなYesを頂いて積み重ねていくか。先輩からの忌憚なきフィードバックにも真摯に耳を傾け、メモを取る姿が印象的でした。

「自分と年代が違うお客様との会話が難しい」
「お客様の情報を聴き出すことが出来ていない」

などの悩みを研修中にも話せる環境があり、講師からだけではなく、先輩からのアドバイスがもらえる環境ができていることが、ネッツトヨタ南国株式会社様の最大の強みであることを感じました。
ネッツトヨタ南国様研修風景

【女性のキャリアプラン・ライフプランについて】

働く女性につきものの課題として、「仕事と家庭の両立」があります。

やる気があって、愛社精神もある女性たちだからこそ長く仕事を続けてほしい、そのためにも営業で力をつけ成長成功して欲しいというお考えの元、研修を実施していただいています。

ネッツトヨタ南国株式会社様は、平成26年に「びすた保育園」を設立され、自社のスタッフのお子さんを預かる体制も整えられていて、安心して仕事に専念できる体制ができています。
だからこそ、受講生の中でも結婚、出産を経て復帰されてイキイキと働いている方がいらっしゃいます。
ネッツトヨタ南国様研修風景
ネッツトヨタ南国様研修風景
営業担当兼講師の牧野は80回を超える研修の中で、 同じ女性として、人生の先輩としてエールを送り続けています。
「女性を見ればその会社が分かる」とは、代表の朝倉の言葉ですが、
ネッツトヨタ南国株式会社様の女性スタッフの皆さんは、どこへ行っても活躍されるであろうという仕事観を身につけていらっしゃると感じました。

ネッツトヨタ南国株式会社様の採用HPでは、
企業としての想いや、ほぼ毎日更新のブログも書かれているので是非ご覧くださいませ。
http://www.vistanetz.com/recruit/index.html
ネッツトヨタ南国様にて
実施研修
女性営業戦力化研修
実施回数
毎月1回、現在6年間継続中
開催地
高知県
開催日
2017年10月
参加者
女性販売スタッフ