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お客様への営業提案促進には、現場スタッフに「営業の目的」の認知と、営業手法の学習から

掛川市農業協同組合(JA掛川市)様

今回の研修について

自動車共済を担当し、
窓口で組合員様を笑顔でお迎えする「スマイルサポーター(スマサポ)」の皆さんが各支所支店から集まられ、
4時間の研修を行いました。

事前に、

商品知識がいくら抱負でも、
相手に「あなたの話を聞きたい」と思って頂けなければただ話しただけになってしまう。
・相手に「伝える」ことが出来るようになること
・お役に立つための提案が自信を持ってできるようになること

とご要望を伺い、研修実施しています。

研修初回は、
①相手に話を聞いてもらうための第一印象力を磨くこと
②スマサポとしての自分の現状について知ること
についての内容に取り組みました。

・「自己紹介」・・・「自分はどのようなスマサポか?」改めて周りの方に知ってもらう
・「仕事の5原則」・・・「組織には何があるか?」
・「礼儀の重要性」・・・礼儀が悪いことで起きるマイナスについて改めて考える
・「第一印象の重要性」・・・相手に好印象を与えることでその後の会話の質も左右される
・「服装身だしなみ」・・・相手にどんな印象を与えているかを客観的にチェックする
・「基本動作」・・・立ち姿勢、お辞儀の仕方、発声練習、表情トレーニングなど
・「自身の目標数字について」「窓口対応のロールプレイング」 など

姿勢一つ取っても、意識しないで行うと、
お辞儀をする際に背中が丸くなる方が多いのが現実です。
しかし、繰り返し練習を行うことで、改善していきます。
また、「笑顔で話しましょう」と講師から言われても、
改めて言われると目を笑わせることに苦労する受講生もいらっしゃいました。

その一方で、1対1のロールプレイングになると、終始、笑顔でお客様役の方に話しかけ、
実際にあった事例を話しながら相手との距離を近付けることが出来る方もおり、普段の業務の様子も垣間見えました。

JA掛川市様

講演では、
「第一印象の重要性」や「目標設定の大切さ」など、
普段「やっているから大丈夫」と言いがちで意識していないことをお伝えし、
実際に身体を使ってその場で一緒に実践していただきました。
話の聴き方は“ただ聞く”ではなく、“聴く(姿勢)”を意識して変えるだけで、
話の内容すら変わるということと体感いただきました。

「福井県の皆さんを元気に!」をテーマに声を出すセッションも組み込みました。

また、2016年の同時期に講演を行っており、
その際に参加いただいた明道館アカデミー生の方が「自分の部下にも聴かせたい」と、
大切な方々をお誘いくださっていたり、八木社長の想いから大学生の参加もあったことが印象的でした。

受講生の声

受講生からは研修後、現場で実践して感じたことも含め以下のような感想をいただきました。

・入組1年目に比べ、自分自身の元気が無くなって来たと感じます。
最近、契約が取れない理由はこのことも関係があるかもしれないと今回の研修を受けてみて感じました。

・研修の翌日、電話を受けた時も明るい声で応対したところ、
お客様も明るい声で応えてくださいました。
自動車共済を推進した際も、今までよりじっくり聴いてくれたように感じました。

・自責と他責について教わりましたが、自分が思っている以上に他責にしている事が多い様に感じました。
自分の気が付かない所に気付くことが出来た研修でした。

・これまで窓口で、とにかくひたすら声をかけて普及活動をすることをして来ましたが、
今回、現状を分析して行動をするやり方を学びなるほど!と思いました。

・他のスマサポの意見や、日頃の取り組みについて聞くことができ、
他にはロープレでも勉強になる事がありました。
実務で最大限に活かせるように頑張ります。

担当営業からのメッセージ

JA共済は、相互扶助(助け合い)の事業理念に基づいて、
組合員・利用者の皆さまの生活を取り巻くさまざまなリスクに備える
「ひと・いえ・くるま」の総合保障を提供されています。
今回は「くるま」を扱う窓口共済職員20名に集まって頂いての研修です。

商品説明など実践の内容は2開催目以降に実施していきますが、
今どのように窓口で対応しているのかの現状を知るために、最後にロールプレイングを行いました。

他の受講生のロールプレイングの事例を熱心にメモに取っている方も多くいらっしゃる場面を見て、
この事例を窓口でお客様(組合員様)に話してみて、
「そう、そんなこともあるよね」と共感されることを働く喜びにしていただきたい、、
そんな応援したい気持ちが高まりました。

次回の研修での「成長成功の発表」がより楽しみです!

JA掛川市様
JA掛川市様
実施研修

地域の方の暮らしを守る!

開催回数

3開催

開催地

静岡県

開催日

2017年12月下旬

参加者

支所支店の金融共済係(スマイルサポーター)