新人若手向け営業研修

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導入企業概要

業種:不動産業(売買仲介、新築、建売、賃貸)

事業拠点:東海地方

従業員数:500名以上

研修内容:新人・若手向け営業研修4回シリーズ

研修導入目的

・営業の基本行動を見直すとともに、成果を出せるようにスキルアップをさせたい

・営業職として必要なマインドセットをしてほしい

・数字への執着心を持ってほしい

・報連相の質を上げたい

・メール営業の反響率を向上させたい

・お客様に一度断られただけで引き下がるのではなく、「熱心な営業担当者ですね!」と言われるよう、応酬話法を身につけて欲しい

研修内容(主なものを抜粋)

1.行動目標数字とは?

2.好かれる営業とは?

3.お客様に開封してもらえるメールとは?

4.初回接客を成功させるためのポイントとは?

5.自社の特長・強みを印象づけるには?

6.お客様から断られたら?

自分自身の営業活動に必要な行動量を把握できているか?

新人や若手の営業スタッフにありがちなのが、顧客数が少ないために、先輩や上司の作業を手伝うように言われることです。また、一年を通しての不動産の動きを把握していない、11つの事務処理が不慣れなために時間がかかる、自分一人では処理できない商談での困りごとを抱え込んでしまう、といったことも起こりがちではないでしょうか?

その結果、本来自分自身が行わなければならない営業活動(例えば、これまで問い合わせをしてくれたお客様へのアプローチ)をおざなりにしてしまう、ということが起こりかねません。特に、お客様に電話をかけたとしても、「電話くださるのを待っていました!」という方が少ないことを経験すればするほど、電話かけを後回しにしてしまうのです。これでは、結果が出ないということも納得できます。圧倒的に数が足りません。

作業を「仕事」と勘違いしていないか?

一方で、このようなケースも見られました。上司が、電話がけの本数だけを厳しく管理している場合です。本来は電話をかけてアポイントを取り、査定や商談に持っていくということを狙って、電話がけという作業を行うのですが、本数のことを強く言われるがために、「電話を〇本かける」というのがゴールになってしまうのです。数はあるのに、いつまで立っても結果に繋がりません。営業スタッフの中には、「あ、もう住み替えとか考えていないので大丈夫です」と言われて、「そうですか、分かりました」といって電話を切るケースもありました。これでは、工夫も生まれませんし、話すスキルも向上しにくいのです。そのため、毎日時間をかけて電話をかけても、成果に繋がるのは難しいのです。モチベーションはというと、やはり上がらないため、電話の声も暗く、小さく・・・。

行動目標数字を元にして、細やかなフォローが欠かせない

まずは、営業をして成果を出すためには、基本的な行動を自分一人でできることがスタート地点です。その次には、行動数字の目標を達成すること、そして白地や見込みの数を増やすことをしていく必要があります。見込みの数をまずは増やすことが求められます。そのため、一か月の必要な行動数を明確にし、それを1週間単位に落とし込む。土日や平日のその他の作業量が異なるのであれば、その分も織り込んで計画を立てる必要があります。毎日行動を振り返り、万が一不足する場合は速やかに対策を打ち、まずは行動量を確保することが必要です。フォローにおいて必要なのが、上司や先輩からすると、「困ったらいつでも声をかけて」と伝えていても、新人や若手からすると、声をかけにくく、「後にしよう」と思っているうちに翌日に、さらに翌日にとずれていってしまうこともあるということ。そのため、一日5分で良いので、定例のミーティングの時間を決めておくのがオススメです。

好かれる営業とは、どんな人だろう?

意外に思うかもしれませんが、新人や若手の営業職で、かつまだ数字が発展途上の場合、お客様にどのように接したら「好かれるか」という視点が不足していることがあります。いくら論理的に説明をしても、どんなに商品が良かったとしても、相手が「人」である限り、「好き嫌い」という感情が判断に影響します。

特に、新人や若手で経験不足の営業スタッフに多いのが、「無意識に笑ってごまかす」癖や「困ると黙ってしまう」癖、「お客様が言い終わる前に言葉を被せてしまう」癖、「お客様の言葉に共感せず、自分が言いたいことだけを伝えまくる」癖です。ビジネスマナーや礼儀の重要性を理解しておらず、軽んじるとこのような癖が目立つのです。こういった癖は、細かくその場で指摘をし、改善を求めないと改善が困難です。本人は気づかないことも多く、知らないうちにお客様に不快感を与え、嫌われてしまっているのです。

断られたら、引き下がるのが「善」

 さらに、「しつこい営業をされるのは嫌だ」という気持ちが強いのか、お客様から「忙しい」「もう大丈夫です」「ちょっと時期が分からない」等々、一言でもマイナスな発言があったり断られたりすると、「分かりました」と引き下がるというやりとりもありました。上司もそれに気づき、どうして引き下がるのかと問うと、「しつこくするのは悪いことだから」と答えることも少なくありません。

選ばれる営業スタッフになるには?

まずは、好かれる行動ができているか、身についているか、現状を把握しましょう。そして、優先順位をつけ、不十分な点を改善していきましょう。また、嫌われる行動をしていないかもチェックする必要があります。

 新人や若手営業スタッフ任せにせず、これらの行動も定期的に上司や先輩がフォローしていくことで、改善がはかれます。まずは、何か1つ項目を決めて早速始めてみましょう!