Business column

新人・若手営業職育成〜行動目標のマネジメント

新人・若手営業職育成〜行動目標のマネジメント

これまでの営業研修の定石のまま?

御社の新人や若手の営業職の皆さんの育成状況は、順調でしょうか?コロナ禍によって、社内でも社外でも研修を控えている、という話をよくお聞きします。

 

かつての営業研修では、特に、「第一印象」がいかに重要かを伝え、身だしなみ等のマナーの改善を求めてきたという方も多いと思います。オンライン商談の組み立て、お客様へのプレゼントークを、OFF-JTの研修やOJTで伝えてきたという企業も多いことでしょう。

また、テストクロージング、お客様が欲しくなる商品提案のポイントなど、一連の営業活動の“やり方”を伝えるのが定石でもありました。

 

2020年からの、急激な環境変化によって、今までの研修・指導プログラムのままで、十分思うような効果を得られているでしょうか。営業としての数字は確保できていたとしても、将来の御社を担う、次世代の営業職の皆さんの能力は上がっているでしょうか?

成果を出すには、最低限の「数」=「量」をこなすことが必要条件

皆さんの会社の新人・若手の営業職の皆さんの、行動数は足りているでしょうか?

「行動数は、日々細かく聞かないと、知らないふりをするんだ」

「自主的には行うことができていないんだよなぁ」

「叱られないと思って『行動できませんでした』と平気でいう」

このようなお声を、よく耳にします。

 

そして、新人・若手に「もっと行動数字をやり切れ!」と指摘をしても、なかなか腑に落ちない様子で・・・。叱ってさえいて、その時は「申し訳ございません」と謝罪するのだけれど、場当たり的というか、その時だけ我慢していればいいと思っているのではないか、などというお声もお聞きします。

 

今のご時世で、社内の人だからこそ、言いにくいことは、是非「他人の口」を利用していただきたいと思っています。外部の研修会社を活用するのも、打開策の一つとして検討いただきたいのです。

両親から口酸っぱく言われるより、赤の他人から言われると響く

研修でよく聞く言葉です。

「俺も、いつも同じこと言っているのに!」

「講師から言われたら、なんであんなに頷いているんだ!私もつい先日同じ指導をして、その時は、関係ないみたいな表情をしていたのに!」

 

皆さんも同じ経験をしたことはありませんか?直属上司に言われるより、隣の課の課長さんに言われた言葉で行動を改めたり・・・。同じ内容でも、発信者が変わると伝わり方が変わるのです。

 

そうはいってもすぐのすぐに外部研修は難しい場合は、

行動数字について、受講生自身に振り返りと発言をさせることです。

そして、大事なのは、振り返り時に「なぜできなかったか」は問わないことです。

「どうしたらできたのか?」「先月の振り返りを活かし、今月はどのように行動計画を立てているのか?」「行動の数字が確保できるよう、どのような工夫をしているのか?」

「上手くいった要因を繰り返し、再現しているか?」といったことを確認していきます。

 

その場合の突っ込みポイント(聞き逃してはならない箇所)の代表例は

①「今月は、もっと時間を効率的に使って行動量を確保していきます!」

②「今月は、隙間時間を使い、行動できるように意識します」

の2つです。

 

皆さんも、このような「気持ちの言葉」を聞いたことはありませんか?

①については、「時間を効率的に使う」というのは、具体的に何をどのようにすることかを確認しましょう。

②隙間時間とは、1日のうちどのくらいあるのでしょうか。行動できるよう意識とは、具体的にどのような行動を示していますか。これらを掘り下げていく必要があります。

「もっと時間を効率的に使います!」

先日、とある企業様の受講生でも、まさに①と同じやりとりがありました。

その受講生は「テレアポの時間を確保してはいますが、アポ取得の数が全く足りていないのです。現時点で毎日2時間を取るようにしていますが、土日は忙しくて平日と比べると、テレアポの時間も少ない状況です」という答えでした。これは、本当に「効率」の問題なのでしょうか?

まず、確認したのは「アポ取得率」。同年代の営業スタッフの平均率と比較して30%程度とのことでした。次に確認したのは、なぜ土日が忙しくて時間が取れないのか。理由は、お客様が土日が良いというからだそうです。また、突然の接客や営業が土日に入ってきてしまうのだそうです。

このままでも、本人がテレアポの内容や時間帯を振り返り、改善できれば成果が変わってくるのかもしれません。しかし、現実的には「テレアポをする数」だけに焦点があたり、品質の向上がないまま、電話をかけ続けているという状況が分かりました。そのため、まずすべきこととしては、テレアポのトークを録音し、自分で聞く、改善点を最低5個洗い出し、それを改善する練習を行うこと。もちろん、練習のための練習にはせず、数分程度時間を決めることが重要です。

それでも不足するなら、上司や先輩にも音声を聞いてもらい、フィードバックやアドバイスをもらうということ。

 

土日にアポが入ってしまうんです・・・

土日にアポが入ってしまう点については、質問を変えられないかを確認しましょう。

現状の質問の仕方として「平日と土日でしたら、どちらがよろしいですか?」と聞くと、「それなら土日がいいです!」と言われやすいのはお分かりですよね。

デフォルトを、「〇月〇日の午前〇時と、〇月〇日の午後〇時では、どちらの方がご都合よろしいですか?」と、平日を指定して、確認するようにしましょう。というのも、土日は、テレアポと突然のお客様対応に空けておきたいからです。

こういった知見は、経験からくるものでもありますから、上司や先輩からすると、当たり前・・・と思われるかもしれません。「当たり前」という言葉については、今一度、新人・若手と上司の皆さんのすり合わせをすることもポイントとして押さえておきたいですね。

 

研修会社を利用する前に、まずは自社で取り組んでみる、という選択肢もあるかと思います。

そして、更にもっと効果を出すにはという観点で、研修会社を活用することを検討いただければ幸いです。