Business column

営業スキルを学ぶ【カリキュラム その1】初対面を制して、その気にさせる!

営業活動の基本について、学んでいきましょう!

営業は自分磨きの「旅」

「売れる営業パーソン」か「売れる営業パーソン以外」か。皆さんは、どちらでしょうか?ある経営者から聞いた話ですが、「売れる営業パーソンか、何年経っても売れない営業かは、簡単に見分けがつく。気遣いがなく、場の空気を読めず、自分勝手で、感性が鈍い営業は絶対に売れない」と。「売れる営業」ほど、基礎基本に忠実です。基礎基本に「飽きる」ことはありません。ところが、数字を出せない、売れない営業ほど、自己流や我流に固執しがちです。もし、現状、結果が出ていないのであれば、やり方を変えるしかないのです。トライアンドエラーを繰り返し、ベストな方法を見出すしか道はありません。

会社に対する自信、商品に対する自信、営業の自分に対する自信を持ち、お客様に「あなたから買いたい」と指名いただける営業を目指しませんか。

最初の7秒間で好印象を与えよう

営業パーソンにとって、最も重要なことは、「初対面で好感を持たれるか?」ということ。人は、最初の6~7秒で、相手の印象を決めると言われます。好感を持たれるための、振る舞いの基本を確認し、体得することで、その後の商談の流れを変えることができます。

人は見た目が8割とも!

第一印象の決め手は、何と言っても見た目、視覚による情報です。表情、姿勢、立ち居振る舞い、メイク、髪型、服装等、すぐに改善できるものはありませんか?ご自身が見ていて「素敵だなぁ」「格好良いなぁ」と思える人を、社内や周囲で探して、真似をしてみましょう!性格や人柄を変えるのには時間がかかるかもしれませんが、外見はすぐにでも変えることができます。

初回面談商談時には、10人中10人が好感を持つスタイルに

服装や身だしなみで最も大切なのは、相手を不快にさせない、清潔感です。そのためには、清潔なヘアスタイル、糊が効いたシャツ、すっきりしたビジネス用のカバン、プレスされたパンツ、しっかりと磨かれた靴は欠かせません。初めてのお客様と会う場合であれば、紺色のスーツ、白のワイシャツ、ブルー系のネクタイが無難です。

背筋を伸ばして座る!立つ!

相手に、良い意味で誤解をさせるには、背筋を伸ばすことがポイントです。また、「神は細部に宿る」という有名な言葉にもあるように、細かい部分までこだわり抜くことで、全体としての完成度が高まります。まさに、姿勢も同じ、と言えるでしょう。立っている時には、背筋を伸ばしつつ、顎は引きます。また、両足の踵はピッタリと付けましょう。手は指先までしっかりと伸ばして身体の横につけます。なお、手は丹田のあたりに重ねてもよいでしょう。最後に軽く胸を張ります。もちろん、座る時も同じような意識で、背筋を伸ばして座ります。なお、テーブルがあれば、手はテーブルの上、見えるところに置きます。くれぐれも肘はつかないように。

性格や知性は歩き方にこそ現れる

歩き方一つに、性格が見え隠れするということはありませんか?せっかち、マイペース、気が弱い、横柄そう等々、マイナスに思われるようなイメージは極力避けたいもの。プラスのイメージを持ってもらえるよう、颯爽と歩きましょう。猫背にならないよう、背筋を伸ばしながら、みぞおちのあたりから両脚が生えているイメージで歩いていきましょう。なお、女性のパンプスをカツカツと響かせながら歩くのは、イライラしている気持ちを周囲にまき散らしていると誤解されることもあります。音は控えめに、そして腹筋に力を入れて歩きましょう。

オンラインでもリアルでも、笑顔は最高の営業ツール

所作や立ち居振る舞いが完璧になったとしても、無表情だと暗く自信がない印象を与えかねません。感じが良いと思われるには、自然な笑顔が必要不可欠です。また、笑顔の回数が多いことで、明るく親しみやすい人だと思ってもらえます。また、接客をする立場の方であれば、お客様から話しかけられやすいため、ビジネスチャンスも拡がる可能性があります。営業パーソンであれば、なおのこと、好かれる可能性が高まります。

声のトーンをコントロールしよう

声、というと最も影響力が大きいのは、電話を受ける、かける時でしょうか。特に営業パーソンの皆さんは、電話でアポ取りを行う時の声が重要です。電話の場合は、原則とし表情が見えないため、視覚情報に訴えることができません。そのため、話し方・声で第一印象が決まります。もちろん、どのような話をするかのストーリーを用意しておくことは重要です。一方で、ストーリーを展開する前に、話を聞いてもらえず切られてしまったら元も子もありません。まずは、自分の声の高さ、強さをチェックしましょう。声は高すぎず、低すぎないのが理想です。また、声が弱いと、商品に自信がないのかと誤解を与えかねません。

相手を惹きつける立ち居振る舞いのポイント

「美しいお辞儀の仕方」をご存じですか?ビジネスシーンでは欠かせないお辞儀ですが、頭のてっぺんから腰までを一直線に保つというポイントを知らない方が案外と多いようです。背中を丸めたり、首だけを前に倒すお辞儀はNGです。

 

企業様での研修でお辞儀の仕方を紹介し、練習してもらうと、「膝の後ろ側が突っ張って痛い」「翌日筋肉痛になった」等といった感想をいただくこともあります。正しく美しいお辞儀をすると、膝の後ろ側がストレッチされるのです。

 

また、お辞儀は相手や状況によって角度を変えます。角度によって呼び名も違います。①会釈は、15度のお辞儀です。廊下で上司とすれ違う時などに使います。②敬礼は、30度のお辞儀です。日常での挨拶等に用います。③最敬礼は、45度のお辞儀です。お客様へのお礼をする時や、去り際等ビジネスシーンでもよく使います。

 

特に、挨拶は言葉とお辞儀のタイミングが重要です。両方とも同時に行うと、地面に向かって挨拶することになってしまいます。そこでオススメなのが、相手をしっかり見て言葉を発してから、お辞儀をするやり方です。この場合、しっかりと目を見るのもポイントです。

名刺交換一つもド真剣に

名刺交換ひとつで相手の“格”がわかるため、スマートにこなしたいですね。名刺交換の際、お客様の顔をきちんと見ることもなく、名前を名乗り、ぺこぺこと頭を下げるということはありませんか?頭を下げることは悪いことではありませんが、これでは重要人物に見えません。それに、相手の顔をろくに見もせずに挨拶をしていたのでは、相手のことなどよく覚えていないのではないでしょうか?もしかすると、相手にも同じことが起きていませんか?せっかく名刺交換をするのであれば、形式的ではなく、自分を強く印象づける名刺交換を目指しましょう。