営業には、3つの要素があると言われています。顧客の価値の創造、マーケティング活動、そして商品・サービスを売る活動の集合体です。顧客の価値の創造とは、お客様が望んでいる商品やサービスを作り出すこと、マーケティング活動とは、顧客がそれらを知って、買いたいと思うまで、です。そして最後に、顧客と会い、商品プレゼンをし、納得して購入いただくまで、を指します。購入というのは、お金を自社がいただくまで、です。そのため、営業という仕事で大きな成果を出そうと考えた場合には、人間の気持ちや行動等までもをよく理解しておく必要があるのです。決して、経験や勘頼みの属人的なものではありません。
人は、変化や未知なるものを避け、現状維持を選びがちだそうです。これを「現状維持バイアス」等と言います。さて、あなたはどうでしょうか？
もっと成果を出したいのに、なかなか変われない。そのような場合、無意識の習慣がそうさせてしまっているかもしれません。変化したいのであれば、今とは別の習慣に変え、その習慣を習得するまで継続する他ないのです。だからこそ、電話営業での話し方や、日々の活動量等を見直し続ける環境が重要です。
・電話営業のアポイントの取り方のコツ
・行動数字
・トップセールスが実行している習慣
・契約までの設計図
営業として成長するに必要なもの、というと「学び」が不可欠です。学校の勉強の学びは、誰もがイメージできますが、社会人になってからの学びとなると、自発性が求められます。会社の上司や、誰かから言われたから学ぶのではなく、自らが進んで行うのです。そして、学びの質も重要です。書籍を読むという学習方法ももちろん有効ですが、米国での研究「ラーニングピラミッド」によると、読書による学習定着率は平均10％と言われています。最も定着率の高い方法は「他者に教える」ことです。
１．成果を出せる考え方
２．事前準備で8割決まる
３．成果の方程式＝意識×知識×行動+α
４．関係構築のためのラポール
５．顧客の声を聴く力を学ぶ
トーク力を磨くには、表現力と内容が欠かせません。株式会社新規開拓の営業力強化のためのセミナーでは、ポイントを伝え、表現力を改善するための発声練習はもとより、ロールプレイングを用いたアウトプットによるトレーニングを多く取り入れています。
１．自社と商品のPR
「御社は、何をする会社ですか？」と質問されたら、堂々と自社のPRをできるでしょうか？また、自社の商品の特徴を質問された時も、同様です。
２．自社への自信
自社が存在する理由に誇りを持ち、実際にどのようなことでお客様や世間から喜ばれているかを、できるだけ具体的に言葉にしましょう。
３．商品知識とその歴史を語る
何かを売ろうと思ったら、自分の会社を理解し、信用してもらうのが近道です。そして、どのような思いや背景があっての商品なのかも、明確に説明できるよう、インプットしましょう。さらに、その商品がどのような歴史を辿り、現在に至っているのかを言葉にできると、説得力が変わります。
４．トーク力の磨き方
どんな人が営業として成功するのでしょうか？元々コミュニケーション上手な人だけが、営業として成功するのでしょうか？それとも、話術に長けた人が成功するのでしょうか？話すよりも聞くことを重視する人が成功するのでしょうか？いずれもNOです。コツコツと努力を積み重ねることができる人が、営業としては成功できるのです。具体的には、アプローチトーク一つも、台本を書き起こし、話す練習をする。反応が悪いところ、伝わりにくい所をこまめに改善し、更に練習をしてから本番に臨む。話す練習においては、相手を引き込むよう、緩急や高低などを付ける。こういった努力が欠かせないのです。
多くの方に、「売り込まれるのは好きですか？」と聞くと、いいえという答えが返ってきます。それなのに、実際の現場はと言うと、顧客の不安や不満を聞こうとはせず、一方的にプレゼンし、売り込む営業スタイルが多いと思いませんか？その結果、顧客はくもった表情を見せ「ちょっと考えます」「用があればこちらから連絡します」と言い残し、その場を離れていく。これを避けるためには、どのようにしたらよいのでしょうか？
１．断られる場面での対応力
２．成果を出すための話法
３．実践ロールプレイング
４．買い信号をキャッチ
研修を受けるとなると、営業活動の合間の時間とはいえ、研修会場までの移動や、スケジュールの都合をつけるのも大変ではないでしょうか？そのため、当社では、より気軽に受講できるよう、完全オンライン受講による研修を開催しています。自宅や職場、その他の場所でもオンライン会議システムZOOMが繋がる場所が“研修会場”です。なお、真剣に受講していただきたいからこそ、オンデマンド配信ではなく、リアル配信にこだわっています。画面越しでありながらも、緊張感を持って参加できます。なお、集中力を最大に発揮してもらうため、研修時間は1日あたり3時間です。
株式会社新規開拓の公開セミナー「オンライン営業力強化セミナー」からお申込みください。その後、メールにてZOOMのURL等を御案内いたします。また、直接お申込みをする前に雰囲気を確認したい、という場合は、無料デモンストレーションにご参加いただくことも可能です。
