Business column

コミュニケーション3つの「力」を磨いて営業力をアップさせる!

営業の基本は「人とのコミュニケーション能力」である

営業に限らずとも、仕事は人とのコミュニケーションをとって協力しなければ、何の成果も生み出せないことは、すでに皆さんもご存知かと思います。コミュニケーション能力とは、ひと言で言えば「人と上手に意思疎通を図ること」です。

その他にも、

・人とのコミュニケーション能力

・プレゼンテーション能力

・交渉力

・スケジュール管理

・マネジメント能力

などが、顧客とよりよい関係を築き、売れる営業の基本として身につけておきたい能力です。コミュニケーション能力を構成する要素は3つに分けることができます。「関わる力」「聞く力」「伝える力」です。これら3つの「力」を伸ばすノウハウを身につけ、高いコミュニケーション能力を習得することでコミュニケーション力を相乗的に引き上げることが可能になります。

「関わる力」を磨く

感じのいい人には共通点があると言われています。それは

・挨拶がしっかりできる

・笑顔の感じがいい

・返事がきちんとできる

・行動が常に敏速でキビキビしている

・相手の目をしっかり見てうなずいている

・声が大きくて明るい

などです。人は、相手の表情や目線、姿勢など視覚的な情報や、挨拶などの言動を丹念に見て、その人の印象を判断しているのです。

「聞く力」「聴く力」両方を磨く

一般的に定義づけられている「聞く」と「聴く」の違いについて、まずは理解をしておきます。

・「聞く力」とは、相手の言葉をきちんと聞き取り、言葉の意味を理解する

・「聴く力」とは、相手の言葉が含む意味を的確に察知することであり、その言葉にはどのような思惑や意図が含まれているのかを察知すること

会話の主導権を握る

特に営業においては、自分が会話の主導権を握り、相手には選択権を渡すとスムーズに話が進みます。

伝える力を磨く

「伝えたいことがあるのに、自分の思うように相手に伝えられない」

「どのように話したら、自分の言いたいことが相手に伝わるのだろうか」

「自分でも、話している途中で何を話しているのか、何を話したいのか分からなくなってしまう」

コミュニケーションにおいて、このような悩みを抱えている方もいらっしゃるのではないでしょうか。「伝える力」のポイントを押さえていきましょう。

伝えっぱなしは誤解を生むことがある

「伝えた」と「伝わる」は違います。自分は伝えたつもりでも、相手には伝わっていないことがあります。一般的にはコミュニケーションにおいては、情報を発信した側の責任となります。伝わっていないのは、発信者側の「伝え方」に問題があったということになるのです。正しく伝えるための3つのポイントとして、

・抽象的な言葉を使わないようにする

・見える化する

・確認する

があります。そして「正しく伝えるため」のポイントは、確認を取ることです。「ここまでで質問はありませんか?」「途中で疑問点があればおっしゃってください」と、説明の前や途中で確認を取っていきます。

「聞き上手」をじっくり聞くことだと勘違いしていないか

ビジネスにおける聞き上手とは、「いろいろな質問をしながら、相手が求めているものを自分自身でみつけられるよう、サポートできる人」なのです。「~と思いますが、どう思いますか?」と尋ねて相手に語らせる。問題を解決する糸口を発見するまで手伝うのが、本当の「聞き上手」なのです。

「自分ブランド」創りを目指すことが営業力を上げるコツ

営業は、すでに経験されているように、プレゼンテーションの実施から始まって、最後にクロージングをして最後の目的である「契約」につなげる、というのが主な流れとなります。クロージングとは「まとめる力」を意味します。売れない営業は「クロージング力」がないのです。クロージングまで顧客から色々な相談を受けて、コミュニケーションを取っていても、プレゼンテーション能力がどんなに高くても、クロージング力がないと、営業という世界においては結果が出せないのです。

組織の中での営業力を学ぶ

「組織の中での営業力」について、ケーススタディーで学んでみましょう。自分が仕事をしているその組織の中で、日々、自分自身の営業力を高めることを学ぶ方法があります。

 

⑴一生懸命頑張っているのに売上が伸びない、そんな部下(後輩)がいたとします。その部下(後輩)がこれから得意先に営業に出掛ける際に、あなたは何と言って送り出しますか?

①「気合!!やる気が足りないから売れないんじゃないか!?」

②「まあ、気負い過ぎずに」

③「今日は顔色がいいな!きっとうまくいくよ!」

ヒントとしては、「悩んでいる相手に喝を入れても委縮して余計に上手くいかない」「リラックスさせてもよいイメージを植え付けられない」「リラックスに加えて“売れるぞ”という暗示をかけている」のいずれか、ということです。

 

⑵自分の得意先を部下(後輩)に引き継ぐ形になった際に、引き継いだ会社との上手な付き合い方はどれでしょうか?

①ときどきメールや電話で商品や市場動向などの情報を提供する

②ときどきメールや電話で当たり障りのない程度に近況報告を行うが、部下の顔を立ててあえて仕事の話はしない

③部下がやりにくいと困るので、連絡はとらない

ヒントは、担当を引き継いだ途端、連絡がこなくなると顧客は寂しさを感じるとともに、ぞんざいな扱いを受けているという強い印象を与えてしまうことになります。顧客とのつきあいの中で、一番肝心なことを押さえます。それは「常に気にかけてもらっている。」という感覚なのです。相手が会社を経営しているような方であれば、忙しく電話よりもメールの方がよいこともあります。常に近況伺いを行うことを習慣にしましょう。

 

まとめ

営業だけに限らずの話ですが、コミュニケーションの原則としては、礼儀正しくする/人の話をよく聞く/相手の立場で考える/言葉を選び話す/人の長所を見る/人のせいにしないことです。実は子供の頃に、習得するような当たり前のことが大切なことであり、これらを「意志をもって練習し、学ぼうとする」ことがコミュニケーション能力を高めるために大切なことです。