Business column

結果を出せる営業パーソンになるために必要な「自分の育て方」とは

「努力すれば成功するとは限らない。しかし成功している人は必ず努力している」かの有名なドイツの作曲家ベートーヴェンの言葉です。みなさんは、この言葉を聞いてどのような感想をお持ちでしょうか。「結果を出す過程は理解している、そして努力もしているけれども結果が出ていない・・・」今日は、「努力はしている、努力しているつもり」と心の中で思っている方に、「正しい努力」を積み重ねて、昨日とは違う自分を育て、結果を出すことができる営業パーソンになるためのとっておきの方法を解説していきます。

成功の秘密 その1「種まき成功の法則」

「毎日、テレアポして訪問しても契約が取れない。なぜ自分は上手くいかないんだろう。成果が出ないのだろう」と悩み始めたら、行動が止まってしまい、たちまちやる気までなくなってしまいます。このような相談を営業職の方から受けます。ここでは「種まき成功の法則」をご紹介します。ぜひ参考にしてください。

真のトップセールス

「トップセールス」というのは、高いノルマや目標を維持して結果を出し続けることができる人です。今月は目標達成、翌月はゼロでは、真のトップセールスとは呼べないのです。

実は、真のトップセールスの特徴として「結果をコンスタントに出すコツ」があります。

・一つ大きな契約が取れそうだからといって満足しない

・同時にほかの顧客にも訪問、面談を行う

・契約を取りながらも、さらに新規顧客も獲得していく

上記からもわかるように、常に「種まき」をしているのです。継続して高い目標をクリアするには、「種まき」が重要であり、種をまき続けることが不可欠です。

成功の秘密 その2「良い顧客」とは何かを知っている

営業というのは、人に会うことが仕事でもあります。たくさんの人に会えば、必然的に「好きになれない人」「苦手な人」とも出会うことになります。では、気軽にいつでも快く会ってくれて、話しやすく、感じよく話を聞いてくれる人が営業にとって、本当に良い顧客と言えるのでしょうか。

好き嫌いではなく、利益に結び付く顧客かどうかが問題

営業先では、ともだちを探しているわけではありません。あくまでビジネスで付き合う相手と会っているのです。そうすると

・自分の仕事にとってプラスになるかどうか

・利益に結び付くのかどうか

という視点で接する必要があります。ビジネスの利益の源泉、自分の給料の大本は何かを常に意識します。ビジネスの相手を好き嫌いで判断しているようでは、営業としての意識はまだ足りていません。苦手な相手を苦手なままで済ませるのか、自分の味方にできるかで、仕事の成果が大きく違ってくるはずです。

成功の秘密 その3「説得ではなく納得を勝ち取る」

トップセールスは、商品に対する考え方や思い入れを自分自身の言葉で語ることができるというスキルが身についています。顧客が「その商品が本当に必要だ」と自ら思い、「納得」できるのです。決して、営業が顧客を「説得」しているのではないのです。

信用力の効果

顧客は一度、「買う」と決断をくだしても、実はそこに迷いがあって当然です。「決めてしまって大丈夫か」「多額なお金を支払って、後悔したらどうしよう」「経費の無駄になってしまうのではないか」など、その迷いを払拭することに、営業としてさらなる時間と労力を費やすことにもなりかねません。結果を出せる営業パーソンは、顧客に迷いが生じたときに、顧客自身が「あの人が言うのだから」「あの人から買いたいから」という「信用力」を武器にビジネスを成功に導くことができるのです。契約の段階において、「自分自身を信じてもらえるか」ということを常に意識して、顧客と心を通わせたコミュニケーションを心がけているのです。

成功の秘密 その4「目標を確実に達成する方法を知っている」

トップセールスは、目標を立てるときに必ず「いつまで」という期日を同時に設定し、具体的な行動計画を立てることができます。目標設定の方法にも工夫をしているのです。そうすると、「やるべきこと」が具体的に浮かんでくるため、単なる「やらなければいけない」という願望から現実の予定へと行動を移すことで、結果を出し続けています。

数値目標を立てる

「数値目標」を立てるメリットとしては、

・ゴールを明確にできる

・達成することで達成感が大きくなる

・達成することで、次の目標設定が具体的にできる

などがあります。「売れる営業マンになる」という目標よりも「年間売上5000万円を上げてトップセールスになる」という方が、数字が入るため、より目標達成のために何をするべきなのか明確にイメージできます。ただし、数値目標を立てる際の注意点は、自分の実力と目標がかけ離れていると、やる気が失せ逆効果になってしまうということです。数理目標を立てたらその達成にこだわり、途中経過についても「約」「だいたい」などと曖昧に捉えずに、明確に数字で把握することが大切です。