Business column

営業研修のカリキュラムを考えるには?

営業研修のカリキュラムについて

営業職においては、誰しも最初は初心者です。そのため、教育が欠かせません。OJT、Off-JTと大きく二つの指導方法に分かれます。しかし、いずれも重要です。また、正しく教育をした場合と、しなかった場合では、数年後に大きく差が開いてしまいかねません。会社が求める成果を常に出せる、一人前の営業パーソンを育てようとするなら、個人に成長を委ねるのではなく、教育の場を与えることが重要です。そして、人は一日や数日では育たないものだということを理解し、繰り返し指導を継続していくことが大事なのです。

人がやらないことをやる

「新規開拓が難しい」と嘆く声は、いつになっても良く耳にします。お客様のガードが硬くなっている中で新規開拓営業をするのには、色々なコツがあります。オススメなのは、賛否両論はあるかもしれませんが「飛び込み営業」です。多くの方が、いまどき無駄だと仰いますが、一定の効果があります。例えば、受付が内線電話だけ、だったとしても、飛び込み営業をすれば、「そこに伺った、訪問した」という実績が一つできるのです。これが非常に重要です。

 

内線電話で「アポイントを取ってからにしてください」と断られたとしても、「それでは、どちら様をお訪ねすればよろしいでしょうか?」と尋ねることができます。すると、改めて電話でアポイントを取る時に、「先日、お伺いさせていただきました、〇〇社の〇〇と申します。改めてご挨拶にお伺いしたいのですが、ご担当の〇〇様をお願いできますか?」とつなげることができるのです。

営業は基本が大切

営業は、基本が大切です。ビジネスマナー、特に言葉遣いなどの基本的な技術こそが、営業力の差になります。そして、「なんだか、断りにくいな」と相手に思わせる唯一無二の魅力を、第一印象で与えるように工夫しましょう。視覚的な情報や、電話での声、セールストークの質を高めていきます。短時間で簡潔に自社や商品のセールスポイントを相手に提示するには、練習を積むしかないのです。

 

同じトークを繰り返すのはちょっと・・・という方もいらっしゃいますが、同じトークを繰り返すからこそ、話し方、声の強弱、抑揚、間の取り方も上手になります。何と言っても、自分のトークに自信が持てるようになりますから、相手がどの部分に興味を示したかも分かりますし、不要な部分もチェックできるのです。その結果、トークの内容そのものも更に良いものが出来上がります。

 

営業パーソンは勉強をしない、と言われますが、逆に言えば、少し勉強をすれば違いが生まれます。ほんの少しの努力によってモノが売れて、お客様がついて、良い評判が聞こえてくるようになるのです。

動けば風が吹く

営業は経験年数ではなく、結果で評価される世界です。失敗経験を経て改善し、更に失敗しても更に改善する、PDCAサイクルを回し、模索していける人は、必ず結果を出せます。

 

一方で、何年も成果が思うように出ず、それでも同じやり方、自分流に固執している人は、売れない日々をひたすら過ごすことになります。営業経験年数だけが増えていきます。因果応報という言葉の通り、売れない原因が必ずあります。売れない原因を探求し、改善しない限り、何年続けても、営業の世界で開花するのは難しいでしょう。

売れる営業パーソンとは

売れる営業パーソン、と聞くと、どのような人物をイメージしますか?いろいろな意見があると思いますが、二つに分類できるのです。1つは、「強気な人」です。断定話法でガンガン言い切って、強気で押すタイプ。いわゆる“プッシュ”型です。しかも、明るく爽やかな印象も持ち合わせています。もう1つは、「誠実さが前面に出る人」です。お客様に最適な商品を提案営業するタイプで、いわゆる“プル”型です。お客様も様々ですが、類は友を呼ぶとように、自分と似たタイプを好きになるという傾向もあります。そのため、自分はどちらのタイプなのかを理解し、お客様のタイプを把握してから接するのが重要です。

クロージングが最も重要

クロージングは、営業パーソンの能力の格差がはっきりと表れます。プレゼンテーションの上手な営業パーソンは沢山いますが、その割には結果に結びついていないケースが多い。営業はクロージングの優劣で決まるのですから、この視点で営業を学ぶことが重要です。

 

売れている営業と売れない営業を比較してみると、その違いは歴然です。クロージングで意識すべきことは、まずお客様の問題点を明らかにしていく気配りが行き届いていることです。「問題点は何だろうか?」をことさら意識してかからないと、クロージングには至らないのです。次に必要なのは、感性を磨くこと。鈍感な人では営業で成果を出すのは難しいでしょう、最後に、契約成立までの時期をしっかり把握できていること。早く結論をもらうことは心がけないとなりませんが。そのためにも営業パーソンには気迫が欠かせません。