Business column

営業力を高める営業研修カリキュラムとは?

営業研修のカリキュラムについて

営業研修のカリキュラムを考えるにあたっては、研修参加対象者と、そこで強化すべきポイントを洗い出すことが必要です。また、強化ポイントはエッセンスを伝えるだけでなく、「実際に行ってみる」時間を取ること、また、より多くの人からフィードバックを得られる時間を取ることも重要です。更には、営業という仕事は、感情の波が多い仕事でもあります。好調の時には高くあり、不調の時には下がりがちではないでしょうか?だからこそ、自分自身を常にモチベートできることが重要です。そこで、いくつかモチベートするための内容をご紹介します。

営業の最大の決め手になるもの

売るための知識や技術をいくつ知っているかということは、営業パーソンにとって大切なポイントです。商品そのものには大差がない時代、マーケティングツールが氾濫している時代、モノがあり余っている時代だからこそ、商品の力以外に新たな魅力を付加する必要があるのです。具体的には、「あなたという営業パーソンから買いたい!」という市場価値を創り出すことです。営業パーソン自身が付加価値にならなくてはなりません。営業パーソンの魅力が増えれば増えるほど、商品の魅力も増えるということです。

どうすればお客様はNOからYESに変わるのか?

営業の仕事は、成果・結果を出すことが最終ゴールです。つまり、お客様が契約してくださる、YESをもらうことが最終地点です。それでは、そのためにはどうしたらよいのか、を考えてみましょう。

 

ある時、出張先で訪れた居酒屋さんでのワンシーンです。「これを一つ、こちらも一つ、、、これは二つお願いします」と注文したところ、店員さんが「ハイ??」と言いました。この瞬間、もやっとしたなんとも言えない不快な気持ちが生まれます。返事の「ハイ」に、疑問符をつけただけで、気持ちがNOに変わるのです。もし、「ハイ!!」と感嘆符をつけた言葉であれば、気持ちがいいものです。思わず、追加でもう一品注文したくもなります。

 

お客様からの厳しい断り文句についてはどうでしょうか。NOの言葉を、感嘆符で切り返すと喧嘩になります。逆に疑問符で柔らかく返すと、喧嘩にはならず、相手の不満点や相手が何を求めているかがわかるのです。「返事には感嘆符を、断りには疑問符をつける」ことです。

プロとしての心構え

「プロというのは絶対にミスをしてはいけない。一球一球が命がけの真剣勝負」というのは、福岡ソフトバンクホークス球団会長兼特別チームアドバイザーの王貞治氏の言葉です。

 

「人間だからミスはするもんだよ」と初めから思ってやる人は、必ずミスをする。基本的にプロはミスをしてはいけない。プロは自分を“人間”だと思ってはいけない。100回やっても、1000回やっても、自分ならちゃんとできるという強い気持ちを持って臨んで、はじめてプロと言える。」プロ野球だからではなく、営業職も、お金をもらう以上、同じ“プロ”には違いありません。プロである以上、「命がけの真剣勝負をしているんだ!」という気概が不可欠なのです。

 

「努力は一生 本番は一回 チャンスは一瞬」と言ったのは、北海道日本ハムファイターズ現監督の新庄剛志氏。監督が現役時代、赤いリストバンドをつけていたのは、「あの赤いやつ呼んで来い」と呼ばれるため、だったのは有名な話です。首脳陣に覚えてもらい、自身の力でできる努力の先にある、本番を手繰り寄せ、一瞬のチャンスをものにするための工夫だったのです。まさに営業の仕事にも同じことが言えます。

常に前に踏み出す勇気が大切

何かをしたい、成果を出したいと思ったら、まずは行動を起こすことです。何もしなければ、何も変わらない。今と同じことを続けていたら、今と同じ未来しかやってこないのです。そして、“いきなり”というのはないのです。いきなり料理の達人になった。いきなりゴルフのスコアが70を切った。いきなりオリンピックに出て金メダルを取った。いきなり弁護士に合格した。ということはありえないのです。様々な準備や学び、トレーニングを経て、繰り返し何度も何年も鍛錬し、チャレンジを続けて、そして初めて今になるのです。

プラスの思い込み

ある有名な水泳選手のエピソードをご紹介します。オリンピックでいくつもの世界新記録を出し、メダルを取った選手です。そんな彼が小学校の時に書いた作文に、「泳ぐ前に気持ちで負けを感じたら、そいつには一生勝てない」というフレーズがあったそうです。これは、まさしく仕事や営業でも同じことが言えるのではないでしょうか。気持ちで負けてしまったらおしまいです。戦う前から怖気づいていたら、絶対に勝つことはできません。まずは、勝てる自分を、勝利した自分のプラスのイメージを思い込む。一度失敗したくらいでは落ち込まず、「どうしたら」成果が出るだろうかと試行錯誤を何度でも繰り返し、チャンスを掴み取る、という姿勢が欠かせないのです。