Business column

営業職に役立つ実践テクニック~普段のコミュニケーションにも応用可能!

押しは強いのにしつこくない、最強の営業術とは

「しつこい営業はきらわれる」というのは、誰しもが思っているのではないでしょうか?それでは「しつこい営業」とはどのような人のことを言うのでしょうか?また、似た言葉の「熱心な営業」は好かれます。いったい何が違うのでしょうか?

人は見た目で判断するもの

ビジネスは、特に営業という仕事は、初対面の連続です。話を聞いてもらえるかどうか、キーパーソンに取り次いでもらえるかどうかは、第一印象で決まります。初対面を制する人が人生を制すると言っても過言ではないくらいです。では、第一印象は何秒くらいで決まるのでしょうか?平均して、6、7秒と言われています。しかも、姿勢や表情等の視覚情報で8割決まるという人さえいるくらい、見た目が重要と言われています。

見た目は3秒で改善できる

営業という仕事をする上で重要な意味を持つ、見た目ですが、実は意外にも簡単に改善することができます。それは、姿勢です。スーツや髪型以上に、簡単に直すことができます。また、表情や立ち方、座り方、歩き方等の立ち居振る舞いはお金をかけずとも、すぐに改善することができます。昨今では、youtube等の動画サイトでも、ポイントを動画で見ることが可能です。たかが立ち方と侮ることなく、まずは挑戦してみてください。日頃、立ち方を意識している方は意外と少ないのです。

 

次に、ビジネスに相応しい身だしなみについてです。特に気を付けるべきは、手入れのされていない髪型です。常にベストな状態を保つためには、整髪料で整える、定期的に髪を切りに行くことがポイントです。アイドル歌手や航空会社のアテンダントの皆さんは、前髪一つ、スプレーなどで固めるなどして、どんなに激しく動いたとしても髪型が崩れないようにしているのは有名な話です。お辞儀をしただけで髪型が崩れ、暗い印象に見せてしまうのはマイナスイメージを相手に与えるばかりです。

自分の特長を生かす

営業職と一口にいっても、タイプは色々あります。例えば、お客様に警戒心を抱かせにくく、懐に入るのが得意なタイプ、数値やデータを用いて論理的に相手に納得してもらう説明が得意なタイプ等、それぞれ同じ商品でも、売り方に傾向や特徴はありませんか?それを自分自身できちんと分析し、活用することが重要です。

 

営業パーソンの中には、日々の多忙な業務に追われ、勉強する時間が取れないという方もいるかもしれません。しかし、自分の強みを突出したものにするためにも、日々の勉強は欠かせません。時代が変わったとしても、活躍し続ける人になるには、強みを常に磨き続けることが重要です。そうして磨いた強み・特長が二つ、または三つあるとすると、その人にしかない突出した強みになります。そして、なんと言っても、熱心と言われる人になるためには、「礼儀」が欠かせないのを忘れないようにしたいものです。

断り文句にひるむ必要はない

お客様と接する仕事をしていると、幾度となく断られるシーンに出くわします。「いりません」「高い」「他で契約しているから」等、断られ続けるとだんだん心が折れそうになる気持ちも分かります。しかし、実は、断られたからといって落ち込む必要は全くないのです。

 

そもそもお客様というのは断る生き物なのです。ハイハイと買ってくれることの方が稀なのです。お客様との対話は、断られてからがスタートだと思いましょう。

 

まず、お客様との会話の基本は、「クッション言葉+質問話法」です。質問話法については、必ず語尾を質問で終えることで、会話のキャッチボールを成り立たせます。クッション言葉とは、お客様が発した言葉を受け入れる言葉です。「かしこまりました」「左様でございますか」「貴重なご意見をありがとうございます」等、クッション言葉をはさむことで、「私はあなたが仰っていることを、しっかりとキャッチしました」と伝える効果があるのです。この言葉がないまま、自分の意見を話し始めると、相手は自分の言葉を無視されたと不快感を抱きます。

クロージングなくして商品は売れない

クロージングとは、営業用語で「契約の締結」を意味します。このクロージングが苦手な方は意外と多いものです。「買ってください」の一言でお客様に嫌われてしまうことを必要以上に恐れているからです。人に遠慮をしていてばかりで、自分の得たい結果を逃してしまうのはとても勿体ないことです。

 

クロージングのタイミングを見極めるポイントをご存じでしょうか?

  1. お客様との信頼関係が築けた
  2. お客様のニーズが引き出せた
  3. お客様のニーズに合う提案ができた
  4. お客様はこの商品に興味があると分かった
  5. 交渉している相手に決裁権がある

 

この5つの条件がそろっていないうちは、まだそのタイミングではありません。その日その場で決断できないできないものは、次回のお約束を取り付けることをその日のゴールと考えましょう。

 

ここで最も重要なのは、5.「交渉している相手に決裁権があるか」というポイントです。家族向けの商品の場合、未だに奥様が決裁権を持っている場合が多いのです。だからこそ、商談に奥様の同席を求めるだけでなく、きちんと名刺を渡し、奥様に向かってお話しすることが重要です。この時に、きちんとしたビジネスマナーが備わっていないと、「しつこい営業」という印象を与えるのです。