Business column

営業研修で身に付けておきたい「営業の礎とは」

営業パーソンとして学ぶべきことは多くあります。第一印象から商品説明、そして切り返しトーク、クロージング。これだけではなく「どうしたらお客様と人間関係を構築できるか」などコミュニケーション能力も含みます。その中でも、今日は「営業として成果を出すための礎」について話を進めていきます。

成果が出せる営業パーソンになるための「考え方」とは

ある2人の営業パーソンがアフリカに靴を売るために現地に行ったときの話をご紹介します。有名な話なので、すでに「知っている」という方もいらっしゃるとは思いますが、ぜひもう一度読んでみてください。

 

『現地を見て驚いたのは、アフリカ人には靴を履く習慣が無いこと。みんな「裸足」で生活しています。それを見たひとりの営業マンは、会社の上司にこのように報告しました。「アフリカ人は靴を履いていないので市場はありません…」しかし、もう一人の営業マンは違う報告をしました。「アフリカ人は誰も靴を履いていないので市場は無限大です!」』目に入った状況が同じでも、考え方ひとつで「売れる人」と「売れない人」に分かれます。そして「成功する人」と「失敗して終わる人」にも分かれます。そこで「営業としての考え方」について理解する必要であるのではないでしょうか。

 

営業としての基本的な考え方は、

 

  1. 自社の商品を購入、使用することで「どんなメリットがあるか」「その商品がないことでどんなことがデメリットになるのか」を顧客自身が比較できるよう気付かせてあげる
  2. その商品を購入、使用することで「どれだけ幸福になるか」「どれだけ安心か」「どれだけ安全か」を顧客自身が気付き、購入を決意できるようにしてあげる
  3. 「売る」ことを第一の目的とせず、「自社の商品を顧客が購入することでどんなメリットがあるか」そのメリットの数を多く挙げて顧客に伝えることができる
  4. 顧客の幸せを満たすことを目的とした商品説明ができる

 

ということが挙げられます。

「自分のために契約を取りたい」がむき出しになっていませんか

「いやぁ、実は今月は数字が厳しくて・・・。ぜひともご契約を今月中にいただきたく新商品のご紹介にお伺いしました」これでは、営業としての自分の成績のために「契約してください」という「お願い営業スタイル」になってしまいます。

 

売れている営業パーソンは、顧客に対してこのようにして契約へアプローチする特徴があります。「今、お使いの〇〇でお困りになったこと、不便だと感じられたことはありませんか?」「そうですよね。それは大変ですよね。実は〇〇様が、今おっしゃったことが解決できる新商品が出ましたので、少しでも早くご紹介したいと思いまして、本日お伺いしました」

 

相手が今抱えているデメリットを引き出し、自社の商品を使うメリットをしっかり相手が理解できるよう、また顧客自身が気付くことができるように商品の説明をすることが成果を出す上で重要です。

第一印象を疎かにしていませんか?初対面は1分が勝負

営業パーソンとして「第一印象が重要」なことは、皆さんもご存知かと思います。実は、営業研修で第一印象について学び直すと、意外にも「出来ているつもりだった」という方が多いのです。

 

よい第一印象の定義としては

 

  1. 清潔感がある
  2. 元気でハツラツとしている
  3. 礼儀正しい

 

ことが挙げられますが、「出来ているつもり」でも、顧客から見たら中途半端な第一印象だと思われていることもあるのです。暗くもなく、横着さもない、失礼でもない、でも飛びぬけた感じのよさや元気よさ、礼儀正しさは感じない=普通の営業パーソンなのです。営業職において「第一印象」は、そのあとの商品説明に繋げるための大切な武器なのです。

顧客との人間関係の構築

商品の説明を始める前に、まずは相手の警戒心が解かれた状態を作らなければいけません。理由は、営業パーソンが自分自身を売り込めていないのに、商品を売ろうとすることは「物売り」になってしまい、簡単に断られてしまう流れになってしまうからです。

 

顧客との人間関係を構築するためのファーストステップとして

 

  1. ラポール(相手との信頼関係)を取っているか
  2. 相手の好きなもの、興味のあることに対して会話しているか
  3. 玄関先のしつらえなどを観察して、褒めているか

 

顧客との人間関係の構築のために、見たもの、聞こえたものすべてに敏感になる必要があります。

「いかがですか」と聞けば顧客は断りやすいことを知る

ひと通りの商品の説明が終わり、よく耳にする言葉「〇〇様、いかがでしょうか?」この言葉を使っていませんか?実は「いかがでしょうか?」は、相手が断りやすくなる言葉なのです。よくある断り文句として「検討します」「主人に相談します」「お金がない」「他の会社も見たい」などです。「いかがでしょうか?」は、顧客の断り文句を引き出す確率が高くなってしまいます。では、商品説明が終わったあとはどのような流れで会話すると効果的なのでしょうか。それは、顧客に購入意思があるかどうかを確認するのです。本番クロージングの前段階としてテストでクロージングをしてみるのです。「参考までにお伺いしたいのですが、〇〇様は、以前に同じような商品をほしいと思われたことはありますか?」などと投げかけて購入の意思を確認します。

 

コツとしては、「クッション言葉」を使うことです。具体的な例としては、

 

・参考までに

・失礼ですが

・今後のご提案の参考のために

 

などがあります。