Business column

営業職が自力でマーケット開拓する方法とは

営業職として必ず必要なこと、それは「新規顧客の獲得」ではないでしょうか。今回は、知人や友人に頼った新規開拓マーケットではなく、営業職として自力で新規顧客、新規マーケットを獲得する方法について学んでいきます。

新規マーケットを開拓する方法

なぜ、自力で新規マーケットを開拓する必要があるのでしょうか。また、その目的とは何でしょうか。

新人のうちに「マーケット開拓する知識と力」を高めておく

自力でマーケット開拓することにより、1年後、2年後には自分で見込み客を見つける力が養われます。マーケットを広げるためには、コツコツ、あと一押しをすることが出来るかどうかでマーケット開拓ができるかどうかが決まると言っても過言ではありません。

情報収集をする=相手を理解すること

情報収集の方法としては

 

・インターネット(効果的にテレアポをするためには、情報の正確性を企業ホームページで併せて確認すること)

・四季報(企業の動向が掲載されていて重要な情報源になる)

 

などの方法があります。

顧客リストを使う

テレアポ顧客リストが無い状態で闇雲にテレアポをしていても、アポ率を高めることは難しいです。またリストがない状態だと、重複して電話してしまうことも懸念されます。

次回アプローチリスト

1度、電話越しに断られたという理由で、顧客リストに「×」をつけてしまうと、お客様はゼロになってしまいます。効果のある対策方法は、断られたら「×」をつけるのではなく、「次回アプローチリスト」を作成し企業名(担当者名)を記入していきます

自分と合う合わないは関係ない

自分と「合う合わない」でお客様の好き嫌いを判断しないことが重要です。全てのお客様が見込み客だと考えて、種を蒔き続けることが後の成果に繋がります。

テレアポの苦手意識を克服する

テレアポの目的は何でしょうか。テレアポでアポが取りやすくなるためにはどうすればいいのでしょうか。

テレアポの目的を理解する

「そもそもなぜテレアポが必要なのか」ということを理解することがテレアポを効果的に行う上で大切です。テレアポの目的は「人と会うこと」です。商品説明であったり、会社概要を長々と話すよりも、まずは「会って直接、話をしてみたい」ここに焦点を当てます。「あなたに会いたい!」と伝えることを意識します。

テレアポに集中する時間をつくる

テレアポは顧客リストの全てにアプローチします。時間を決めて「テレアポに集中」します。受話器を置かずに電話をかけ続けるのです。

テレアポで効果的な声とは

いきなり甲高い声で自己紹介するのではなく、低めで重々しい声で自己紹介することで、「この人は重要人物」と感じてもらえるように話します。自己紹介のあとに、1段階高めの声で明るい印象で話し始めます。

話すスピード

早口過ぎると聞いていて疲れます。何より早口で話の内容が聞き取れないということもあります。だからと言って、ゆっくり話していると、忙しい相手にイライラされてしまいます。話すスピードは、「相手の話すスピードに合わせる」ことがポイントです。

相手の話を聞く

トークスクリプトに頼りきったテレアポでは、自分の話したいことばかりを話している流れにもなりかねません。相手の話も聞くようにします。

ラポールトークで苦手な相手をいかに自分のファンにするか

「ラポール」とは「信頼と親愛の絆」を意味します。すなわちお客様の心が開かれた状態をつくることがポイントです。営業における「ラポール」の目的は、「自分の話をちゃんと聞いてもらう」ことが最低ラインとなります。話しやすく、そして相手が話をきちんと聞いてくれる状態を作ることが、ラポールの特徴であります。

 

ラポールが築けると以下のようなメリットがあると言われています。

 

  1. ヒアリング・質問に対して、相手が本音で話してくれる
  2. 提案をしっかりと聞いて検討してくれる
  3. 和やかな雰囲気で商談が進む
  4. 成約率が上がる

アイスブレークとの違い

「ラポール」と「アイスブレーク」は似ているようで実は異なります。アイスブレークは、「初対面の人同士が出会う時、緊張をときほぐすための手法であり、コミュニケーションをとりやすい雰囲気を作ること。そこに集まった人たちに目的の達成に積極的に関わってもらえるよう働きかけること(ウィキペディアから引用)」です。

 

・「ラポール」=信頼関係を築くこと

・「アイスブレーク」=初対面の方の緊張をほぐす手段

 

ということになります。

話を「フレーム」して相手が話を聞く状態をつくる

何かを話す前の「前置き」が、話を真剣に聞いてもらうためのコツです。いきなり話し始めるよりも、話すことを「フレーム」します。

例:「実は、先日あるお客様からとてもためになる話をお聞きしました。少しお話してもよろしいですか?」

このように前置きをして相手が聞きたくなる状態を作ります。