“営業”として成果を出すには、まず基礎基本が大切です。基本ができるからこそ、応用ができるのです。当社では、一名さまから参加可能な“営業力強化セミナー”を定期的に開催しています。
オンライン会議システムZOOM®を使ってのセミナーです。実際の業務時間との調整や、集中力を考慮して、1回3時間のプログラムを、約1か月半の間に3講座受講いただきます。3回受講することで、「知っている」を「できる」にするだけにとどまらず、「実践する」に昇華させます。また、効果を最大限に高めるため、受講前学習用動画もご用意。反転学習により、短時間での受講でも理解しやすい工夫をしています。
当社は、社員教育・人材育成サービスを提供しており、いわゆる法人営業を営んでおります。また、当社の営業担当者は、“営業”のプロ。これまでに個人向け商材の営業でも成果を出してきた経歴も持っています。そして、様々な経験を積んできたからこそ、“営業”に必要不可欠な内容を厳選してお伝えできるのです。研修前には、最新情報にアップデートするためのミーティング時間を取り、念入りに準備します。
オンラインで開催する、この“営業力強化セミナー”は、当社の代表の朝倉千恵子のノウハウに遡ります。朝倉千恵子に憧れ、営業未経験から当社へ入社した、専務取締役の牧野紀子が監修しています。社員教育・人材育成業界での年間平均受注額の約10倍の結果を出しました。特に目を見張るのは、入社した月から受注を取ったことです。当社のトップセールス2名が実践してきたノウハウ、売れるためのマインド、効果が出るテクニックを凝縮して伝えます。特に牧野が得意とするのは、お客様が思わず本音を語りたくなる“ラポールの築き方”と、お客様の潜在ニーズを掘り出す質問力です。これらを、誰もが再現できるように、分かりやすくご紹介します。また、実際にロールプレイング等も取り入れながら進行します。更に、牧野の腹心でもある営業担当者3名が講師となり、セミナーを担当します。また、3回の研修だからこそ、途中で実践してみて不明なところを質問できる環境をご用意しています。
35歳で人生の崖っぷちに立ったことから、中途採用された人材教育企業にて、営業経験ゼロながらも3年でトップセールスに。2001年に独立し、女性の自立を支援する女性限定塾を開講。2004年に株式会社新規開拓を設立。
日本国内の女性営業職の先駆者でもあり、著書はこれまでに42冊。現在も、「トップセールスレディ育成塾」主宰、Youtube【公式】朝倉千恵子チャンネルにて情報配信、Voicy「世界はあなたの仕事でできている」等にて多くのビジネスパーソンに影響を与え続けている。
そして、そのノウハウを受け継ぎ、現在も右腕として活躍しているのが、株式会社新規開拓専務取締役の牧野紀子です。
朝倉千恵子が代表をつとめる、株式会社新規開拓の社是は「あなたから買いたい自分となれ！」。これを全社員が常に念頭に置いて業務を行っています。営業職をしている方なら「あなただから決めたよ」と言われる信頼を勝ち取れれば、契約はほぼ決まります。お客様から信頼されるために必要な考え方・マインドとそれを実践している行動とは？また、それをを”言行一致“させるためにはどうすればよいのか？当「オンライン版 営業力強化セミナー」では、このような”朝倉千恵子イズム“を継承している講師陣が皆さまにポイントを分かりやすく伝授します。
また、当社には三つの信条「迷ったら困難な道を選べ」「向き不向きより前向き」「やらない後悔よりやった経験」があります。これらを愚直に実践すべく、人材を育てるにあたり大事にしているのが「本気と根気」なのです。実際のところ、人の能力には大差はないと思うのです。だからこそ、目の前の受講者・参加者の未来を諦めることなく、本気で指導するということ。そして、指導する側も講師という立場に甘んじることなく、日々進化・成長をするための絶え間ない努力を惜しみません。それらの結果として、ご自身の能力を最大限に発揮し続け、社会で活躍する人財を輩出できるのです。“教育は人を変え、人の人生を変え、社会を変え、やがて世界を変えていく”と、私たちは本気で考えています。
なお、「トップセールスレディ育成塾」は女性教育を主目的にしています。男性の皆さまにおかれましては、当セミナーにて朝倉千恵子直伝、愛弟子の牧野紀子が監修した“営業で結果成果を出し続けるために必要なこと”を学ぶことができます。
それでは、実際のセミナーについて、詳しくコンテンツをご紹介します。
(1)成果を出せる考え方とは
(2)事前準備で8割決まる！
(3)成果を出すには、行動あるのみ
(4)ラポールの築き方
(5)聴く力次第で相手の反応も変わる
⑴自社と商品のPRとは？
⑵自社への自信
⑶商品知識とその歴史を語る
⑷トーク力の磨き方
⑴断られる場面での対応力
⑵成果を出すための話法
⑶実践ロールプレイング
⑷買い信号をキャッチ
※内容は、都合により一部変更になる場合がございます。
当社の営業力強化セミナー～オンライン開催においては、以下の6点を知得いただけます。3回のセミナーの合間に、実践をすることで、体得に繋がります。当社の研修コンセプトは、「知っていること」と「できること」は違う。知ったことを、できるようになるまで練習し自分のものにすることが大事なのです。何事も、「基礎基本」が重要です。そのため、ベテランの方も、新入社員の方も、今一度初心に返り、基礎基本を徹底するセミナーです。
「第一印象でその後のコミュニケーションの質が変わる」というのは、人と人が会う場面では、必ず起こることです。この第一印象は、対面以上にオンラインが難しいというのを聞いたことはありませんか？いわゆる空気感というものを、オンラインの画面ではなかなか伝えきれません。しかしながら、オンラインでも好印象を与えるコツやポイントはあります。それを、「分かったつもり」「しているつもり」にせずに、自らの行動を徹底的に変え、相手に良い第一印象を与えましょう！過去の行動の結果が、今を作っているのです。過去や他人を変えることはできませんが、ご自分のこれからの行動を変えることはできます！
初対面で挨拶もそこそこ、いきなり「御社の課題は？」「あなたが解決したい悩みは何ですか？」と聞かれて、「実は・・・」と答えてくださる、というのは非常に稀なケースです。お客様は、目の前の営業パーソンに対して「この人を信用していいのか？だまされたり、損をしたりしないか？」「自分のことを正確に分かってくれるかな？」「お説教ではなく、最適なアドバイスをしてくれるかな？」「この営業さんは、自社の役に立つ情報やサービスを提供してくれるんだろうか？」等々と、様々な感情を抱くものです。
これらのマイナスな感情を180度覆すためにはどうしたらいいのでしょうか？そんなのは気にせず、単刀直入でいいと仰る方もいるかもしれません。しかしながら、すぐに本題に入るというやり方は、営業パーソンならば誰もができる事なのです。つまり、そうでない場面で苦労していたり、なかなかうまく場を温められなくて、情報を聞き出せなかったと毎回反省する営業パーソンは多いのではないでしょうか？「話し方が〇割」や「雑談○」といった書籍が売れているのも納得できます。この、場を温めるための雑談や世間話を駆使し、今よりもっと楽にお客様の心の扉を開けることができるようになったら、どうでしょうか？好かれる人には好かれる訳があるのと同様に、売れる人には売れる訳があるのです。
潜在的なニーズを引き出して、提案をするというのは、どのような業種・業界の営業パーソンも一度は聞いたことがあるでしょう。ニーズを引き出す前に、一方的なプレゼンをしてみたももの、反応が芳しくない状態で、契約に至らなかったというケースは星の数ほどあると思います。
それでは、どうしたら、お客様がその気になってくれるのでしょうか？ファーストステップとしては、質問力を磨くことです。上手な質問こそが、お客様を聞く気にさせ、その気にさせてくれます。
あなたは、ご自身が勤務する企業に自信を持っていますか？優れているところを、具体的に表現できますか？また、あなたが扱っている商品やサービスについてはいかがでしょうか？そもそも、商品知識がなければ、プレゼンそのもののクオリティが低い状態であり、この場合は早急に商品知識の勉強をしてください。一方で、あなたの周りに、商品知識は十二分にあるのに、成果が出ていない営業パーソンはいませんか？どんなにプレゼンの内容が良くても、話し方等のデリバリースキルが不足していたり、気持ちで負けてしまっていては、お客様に自社商品・サービスの良さを伝えることが難しいです。そうなると、お客様が選択する、しないを決めることも困難ですから、成約率・決定率を高めるのは前途多難でしょう。
やっとプレゼンまでたどり着いた、またはプレゼンの手前で話を聞く気になってくれた、様々なシーンがありますが、思いがけない、全く予期せぬ一言を言われてしまったことで返す言葉に詰まり、上手くいかなかったという経験を誰もがお持ちではないでしょうか？もちろん、このような一言を言われないように、当日の商談の流れを予め事前準備し、リハーサルをして万全の態勢で臨んでいたとすれば・・・気持ちの面では多少は異なるのかもしれません。とはいえ、なかなかそのような入念な準備をするのが難しいこともあります。だからこそ、とっさの一言を言えるように日頃からトレーニングをすることをお勧めしています。
これは何故かと言うと、営業スキルというのは、「俗人化しやすい無形なもの」という捉え方が一般的である以上、マニュアルの整備をする、新入社員や中途採用者に分かりやすく伝えることが必須です。当社のセミナーを受講いただくと、初心に帰りながらも、後輩や部下に何をどのように伝えればいいのか、のポイントが具体的に理解できます。更には、セミナーの中でも行う、ロールプレイングについて、講師のフィードバック力を是非とも真似することをお勧めします。「社内でロープレをするんだけれど、フィードバックがない、または緩いから、営業パーソンの成長に結びつく気がしない」というお声もよく耳にします。これを改善するためは、講師のフィードバックを一言一句漏らさないように聞いてくださいね！
今回、具体的なスキルを教えてもらうことができました。自分が所属する組織では、ベテラン営業の方が多く、新人向けの営業活動の仕方を学ぶ機会が少なかったので、とても勉強になりましたし、モチベーションが上がりました。
顧客とのコミュニケーションが課題だと上司から言われて、今回の研修に参加しました。オンラインでしたが、実際の営業現場での事例も多く紹介してくださったので、今後お客様と対応したり交渉したりする時には、活用したいと思いました。
自分自身は、プレイングマネージャーとして、若手営業を育成しながら、マネジメントをする立場です。今回、中堅社員の育成に課題を感じて受講しました。今後チームを強くしていくためには、マーケティングを活かしたプレゼンテーションの構築と、顧客の課題や悩みから仮説を立てるためのロジカルシンキンング、その課題解決のための最適な支援策の提案等々を体系立てて指導していかないとならないことに気付きました。優先して行うべきことが明確になって良かったです。
お客様のコミュニケーションスタイルによって、説明を変えてきていましたが、大事なのは、その前の質問やヒアリングだと知ることができました。自分でも、今回「あっ！これは、あの流れの時に利用できる！」と気づくことが多かったです。管理職の上司から言われての受講でしたが、コンテンツも良く、参加目的を達成できました。
Q：営業経験がほとんどないのですが、ついていけるでしょうか？
A：数ある教育研修企業の中から当社のホームページにお越しいただき、ありがとうございます。どうぞ、ご安心ください。オンライン版営業力強化セミナーにつきましては、参加される方々の約半数が営業経験3年以内です。そして、受講前に営業の基本についての動画をご覧いただき、不安をなくした状態でご参加いただいております。
Q：オンライン講座だと、一方的で受講者が眠くなるという声を聞きますが、大丈夫でしょうか？
A；当社では、社員教育19年の実績がございます。対面での研修でも、眠くなることは一切ないと大変好評をいただいております。そのノウハウを、オンライン講座にも応用しているため、これまでオンラインで受講された皆さんから「あっと言う間だった！」という感想をいただいています。
Ｑ：講師の営業経験はどのくらいですか？
Ａ：営業の仕事を10年位以上担当する、中堅以上の営業担当兼講師が担当します。法人向け、個人向けのどちらも経験がある講師のため、ほぼすべての業界の営業職の方に共感いただける部分が多く、これまでも大変満足いただいています。
Ｑ：課題はあります？
Ａ：はい、ございます。研修効果を最大限にするために、毎回の研修では課題に挑戦していただいています。しかしながら、日常業務ができなくなるといったものではありませんので、ご安心ください。
Ｑ：セミナー内容を、もっと詳しく知るにはどうすればよいですか？
Ａ：定期的に、無料説明会・体験セミナーを開催しています。是非、そちらに参加ください。担当講師も登壇することが多いため、疑問や質問は遠慮なく相談していただき、もやもやがない状態でご参加されることをおすすめします。
Ｑ：自社の社員を10名、派遣するとしたら、自社だけの単独研修と、公開講座とどちらが良いでしょうか？
Ａ：それぞれに良いところがあります。以下を参考にし、ご検討ください。
＜自社だけの単独研修＞
・研修の場面でも自社の商品・サービスに特化したトークの展開等を考え、練習することができます
・自社の営業・販売の仕方をベースに、プログラムをカスタマイズすることができます
・日程や講師について、自社のスケジュールありきで設定することができます（研修時間や回数なども調整ができます）
＜公開講座＞
・他社の営業スタッフとの他流試合ができます。他の受講生と比較して、強みや弱みを客観的に確認することができます
・研修を企画する部門の方が、日程調整などをする事務作業を削減することができます
・研修受講料金は、今の時点で明確に分かります
Ｑ：新入社員や若手ではないのですが、役に立つことはありますか？
Ａ：率直なご質問、ありがとうございます。これまでも、営業部門の責任者の方や、企業の経営陣が受講なさっています。部下とともに参加することで、社内の営業マニュアルを作成、整備することができた、共通言語ができたのでセミナー後はコミュニケーションが取りやすくなった、営業目線のトークを活用した会社案内を作成できた等の成果をご報告いただいています。
Ｑ：支払い方法は？
Ａ：クレジットカード払いと請求書払いを選択いただけます。クレジットカードの分割回数等は、営業担当者にご相談ください。
Ｑ：スマホ受講も可能でしょうか？
Ａ：可能ではあります。しかしながら、研修効果を最大化する目的で、資料の共有の他に、他の参加者の表情や様子を見ることで学ぶことも多いため、できるだけ画面の大きなタブレットやPCでの受講をお勧めしています。
