Business column

営業研修の内容をプログラムにどのように展開するか

私どもが、実際に企業様でおこなっているプログラムについてお話を致します。企業様によって課題も違い、その企業様ごとにカスタマイズをおこなっておりますがベースとなるプログラムについてご紹介します。

 

【土台となるプログラム】

  • ファーストアプローチ
  • 礼儀マナー
  • ラポール
  • ヒアリング
  • 商品説明
  • テストクロージング
  • クロージング

営業研修の内容 ファーストアプローチ

営業において、スタートとなるのがファーストアプローチです。ファーストアプローチとは、お客様へ会う約束を取りつけるステップと私どもは定義をしております。ファーストアプローチには、大きく3つあると考えております。

 

  • 電話
  • メール
  • 直接訪問

 

電話でのアプローチは、いわゆるテレアポイントです。電話で法人もしくは、お客様にアポイントを頂く連絡を致します。今現在でも法人の60%以上が電話でのアプローチを行っていると言われています。営業のアプローチは今もテレアポイントが主流ということです。しかし、このテレアポイントが営業の1つ目の難関となります。アポイントがうまく取れず、営業職をやめてしまう方も多いようです。

 

しかし、簡単とはいいませんが、トレーニングとコツを掴めば、誰でもアポイントを取ることができようになります。テレアポイントでは、まずトークスクリプトを作成するところからスタートします。このトークスクリプトの作成が非常に重要なポイントとなります。

テレアポトークスクリプト作成のポイント

  1. できる限り短く。インパクトのあるキーワードを入れる
  2. 具体的にわかるような数値、固有名詞を入れる
  3. 会うことによるメリットを伝える

 

例:

私、◯◯株式会社の◯◯と申します。

私どもは、全国の企業様で◯◯のサービスをご提供している会社でありまして年間◯◯社、これまで〇〇◯社の企業様の業績向上のお手伝いをしており

ユーザー様には、株式会社△△様や□□株式会社様といった企業もあり導入後、売上が2倍になった企業様もございます。

現在、どのようなことを行って業績を向上させていったかがわかる事例集をお持ちして、ご挨拶にお伺いしております。

ぜひ、お時間を下さい。

テレアポの目的

テレアポの目的は、会社紹介でもなく商品説明でもなく、契約でもありません。目的は、「会う約束を取り付ける」ことです。端的に要件を伝えアポイントをとることです。よって、話しが長かったり、長々と会社説明をしたり、商品説明をしたりするとすぐに電話を切られてします。そのため、私どもはできる限りトークは短く、短いトークの中に、頭に残るキーワードを埋め込むことを推奨しています。頭に残るキーワードは数値、固有名詞です。この2つを意識して入れることで相手にインパクトを残すことができます。

メリットを伝えているか?

また、会うメリットについてですが、「こちらが会いたいので、会ってください」では相手に会うメリットはありません。そのようなテレアポイントでは私の経験上瞬時に切られてしまいます。短い時間の中で、相手に会うメリットを伝える必要があります。そのため、会うことにより相手にどんなメリットがあるかを明確に手短に伝えます。

 

例えば、会うことによって、

 

  • 経費を◯◯%節約する方法をお教えします
  • 売上を1年で2倍にした方法をお伝えします
  • 税金を年間◯◯◯万円削減する方法がわかります

 

という言葉を入れるとどうでしょうか。「少し気になるな」、「どんな方法なのか聞くだけでも聞いてみたいな」と思いませんか。このように相手に会うメリットがある文言を必ず入れます。

 

後は、トークを使いながら修正を施していき、ブラッシュアップしていきます。

電話での話し方

そして、テレアポイントでもう一つ大切なことは、話し方です。

 

具体的には、

 

  • 声の大きさ
  • 話すスピート
  • 抑揚

 

明るい声の電話と暗い声の電話ではどちらが印象がよいでしょうか。おそらく、元気な声の方が印象はよいのではないでしょうか。特に電話の声は対面よりも暗く聞こえます。そのため電話では、明るい声で話しをするトレーニングを研修の中で行うとよいです。スピードも大変重要な要素です。早すぎると聞き取りが難しいこと、遅いと聞いてる相手がイラっとすることもあります。電話では対面よりも聞き取りが難しいので、通常より少しゆっくり目を心がけるとよいと思います。そして、当然ならがハキハキと滑舌よく話すことも大切です。

 

抑揚についてですが、棒読み、一本調子の話しを聞かされたらどうでしょうか。おそらく頭に残りませんよね。テレアポイントに関わらず、感情移入、抑揚をつけて話しをしたほうが、間違いなく相手に伝わります。抑揚のポイントは、社名などのキーワード、数値など重要箇所を強く、もしくはゆっくり話しをすると良いです。

 

次回は、メールについてのアプローチをお伝え致します。