Business column

【メルマガ】オンライン時代になって忘れてはならない”営業精神”

オンライン時代になって忘れてはならない”営業精神”

おはようございます!

株式会社新規開拓スタッフです。

 

突然ですが、

「あなたの上司はどんな方ですか?」

と質問されたら、みなさんは何と答えますか?

 

私は、こう答えます。

「はい、私の上司は

“どんな商品を売っても、その会社、

その業界でトップセールスになれる人です!”」

 

今日は、

「オンライン営業、オンライン商談が当たり前に

なったこの時代でも、

忘れたくない、忘れてはならない“営業精神”」について。

上司Aが自らの営業ブログに「気付き」として

書いていた2008年8月の日記をご紹介します。

お客様との真剣勝負の先に信頼が芽生える

きっと、

「13年前?随分と昔のことを・・・」

と思われたことでしょう。

でも、あえて昔の話を皆様に共有させてください。

 

それでは参りましょう!

 

***********************

13分のお時間を頂いたお客様との面談の報告です。

 

『貴方しつこいね…』といわれ、やっと取れた面談の約束!
正直、心の中は心臓が飛び出るかと思うほど緊張していた。

「13分…」という時間が重くのしかかる瞬間。
応接室に通され、お客様が来るまでの時間を

もの凄く長く感じていた私です。

相手はお一人かと思ったら、

電話で話をしたトップの方と実際に研修計画を
立てているナンバー2の方も同席。

名刺交換を済ませ面談時間がスタート。
開口一番、お客様から言われた言葉、

「電話で話したようにうちは必要ないから!」

【心の声 くそぉ~負けない!】

上司A:「はい、必要のないといわれている断りから

営業はスタートといつも上司から言われています。」

 

お客様:「今年はとにかく知識、商品の勉強をさせるから

…その研修をやる。
お宅はうちの業界の専門知識を教えてくれる

わけではないでしょ!」

上司A:「はい、違います。ただ商品力があれば売れますか?」

お客様:「商品の知識は大切、それをわかっていない若手も多い
だから相手の質問にうまく説明が出来ない…」

お客様は、とにかく商品力をつけさせることの

一点張りでした。
そして始終仏頂面。

上司A:「私が御社の商品にしようと決める場合必ず何社か比較します。
そして、商品力は勿論大切ですが、やはり最後は人、
営業マンの人間力で決めます。
…そして、商品力は辞書だとするとその辞書を開かないと意味がない、
辞書を開く為の提案をさせて下さい」

お客様は椅子にもたれかけ、

真剣に聞いているのかと思う様な姿勢。
視線も合わせようとはしない。

何を言っても糠に釘…。

気持ちは焦る…。
【心の声:クソォ~負けてたまるか!】

上司A:「一点だけ正直な事を言っても宜しいですか?」

お客様:「いいですよ…」

上司A:「はい、有難うございます。私が逆の立場であれば〇〇様からは買いません

お客様:「貴方失礼な事言うね!」

とはじめて身を起こし、

私の顔を見てくれた。

私の言った失礼な言葉…私の残り持ち時間は3分

椅子にもたれかけ、

視線も合せてくれないお客様…。
時計は丁度10分…。
残り3分しかない私。

追い詰められた私…

「負けてたまるか!」という思いと

弊社代表の「しょぼい営業をするな!」
という声が聞こえた(気がした!)

心臓は高鳴るがいう事は言う!!と決めていた。

上司A:「申し訳ありません。

でも〇〇様、やっと今、私の話しを聞いて
下さいました。
〇〇様がどんなに商品知識があったとしても
人の話を聞く姿勢、表情、声…色んなところを見ています。
そして、〇〇様であれば売れた理由は商品知識だけではなく、
〇〇様だから…と決めたお客様が何人もいらっしゃるはずです。
その時、自分だから売れたと思われたのではないですか?
商品が良かったから売れたんだ…とおっしゃいますか?
自分力が大きくないですか
?」

お客様の表情が変わった瞬間…、

私は時計に目を移してしまいました。

その時にお客様が一言
「時間は気にしないでいいから…」

と言って下さいました。

上司A:「有難うごさいます。
〇〇様は私が電話した時に毎日色んな研修会社から
電話がかかってくると言われました。
しつこいともいわれました。
それなのに私に時間を下さったのは何故ですか?
しつこい営業に会ってみたいと

他社ではなく私を選んで下さったのではないですか?
私がすぐに諦めてしまう営業であったら

今日は会えていないのではないですか?」

一気にとにかく話した私です。

逃げ腰になっていなかった自分がいます。

お客様:「…そうだね。貴方の電話の声と力強さで

どんな営業か会ってみたくなった

そしてポツリと「貴方の迫力はすごいね」と言われた後、

初めて笑って下さいました。

その後色々な話をさせて頂き、

お客様が言われた言葉

お客様:「貴方の会社の研修のよさはわかる…

でも実は自分はここに異動してきたばかり
半年かもう少し自分の手で教育したいんだよ、
だから当分は社外の研修はしない」

とはっきりと言われました。

上司A:「わかりました。弊社の研修は良いと言って下さいました。
では今後弊社の研修を導入して頂く事が

あるという事で宜しいですか?

お客様:「そう思っていますよ…。」

上司A:「将来100%と今言い切って頂けますか?」

お客様:「貴方は初回からクロージングするんだね(笑)50%以上!

又営業に来てよ(笑)
本当に次の会議があるから今日はここまでで…」

契約は頂けなかった…。

でも必ず研修を導入して頂くと心に誓った瞬間です。

そして帰り際お客様から
「Aさん、貴方をうちの営業に欲しいと思う」
と言って下さいました。

すかさず

弊社の研修を受講して頂けば部下の皆さんが私以上になれます!

と言い切った。

お客様:「最後までしつこいねぇ(笑)でもそこがいいね

エレベーターが閉まった瞬間一気に力が抜け

トイレに駆け込む私でした(笑)
必死でぶつかることだけはこれからも忘れないと思っています。

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2008年当初、

将来、オンラインで面談や研修を実施することなど

想像もしていませんでした。

リアルでお客様に会うことが当たり前でした。

 

しかし、

現代の営業スタイルの神髄

2021年現在、オンライン商談やオンライン研修が当たり前と

なりました。

変化していく時代に合わせた営業スタイルを常に追い求めなければ

世の中に取り残されてしまうのが現状です。

 

そして上司は、このように言います。

「顧客の企業へのアプローチも、従来までは、

ほとんどが対面式だったが、

メールやZoomを使ったオンライン営業を

必要に応じて取り入れるようにした。

現在は、双方を使い分けるハイブリッドにしている。

リアルでできること、するべきことはオンラインでも大切。

オンラインのビジネスが上手くいく人は、

リアルでもよくできているケースが多い。

リアルが上手くいっているから、オンラインでも上手くいく」

と。

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