Case

ネッツトヨタ南国株式会社様（自動車ディーラー）

ネッツトヨタ南国株式会社様（自動車ディーラー）

お客様に気に入られるところまではスムーズにできるけれども…

講演、女性営業限定研修「トップセールスレディ育成塾」派遣
全社員、女性営業スタッフ　他　150名

新規開拓の研修／講演を導入したきっかけ

雑誌『致知』（2005年4月号）に掲載された弊社代表朝倉のインタビュー記事が最初のきっかけでした。

その後弊社が主催する「トップセールスレディ育成塾」をご見学され、
「このテクニックを得たら、自社の女性営業も売れる」と感じていただき、研修導入の決断をいただきました。

ご見学いただいた際には以下のような感想をいただきました。

 

朝倉さんの研修（「トップセールスレディ育成塾」）は
・売りつけない営業
・キャッチボールの仕方
を教える研修と感じた。まず声が違う。声に感情、営業の思いが乗っている

 

※ここでの「売りつける営業（押しつけ営業）」とは

・契約するまで帰さない
・聞いてもいないことを話す
・お客様との対話、キャッチボールができない

ことを示す、とのことです。

１．営業力・商談力の強化

当時、来店者は平日で100名、休日で600名程度いらっしゃっていたそうです。
しかし、もちろんこの全ての人が「買いたい」とは思っていません。

欲しい人には商品の説明をすれば、購入いただけます。
ここから大切なのは「ちょっと寄ってみた」程度の、購入意欲の低いお客様をいかに取り込むか？ということでした。

さらに、人気の車種、売れる車種が自然に売れているだけでも
「自分は売れている」と勘違いをし、売れるための努力を怠ってしまうこともありました。

また、メーカーや店舗として、CSの向上に力を入れているからこそ、
お客様を「満足」させることだけで終わってしまっていた、ことも課題の１つでした。

2.CSと売上のアンバランス

「売る」ことに焦点があたり、営業力が上がってくると、どうしてもCS（顧客満足）が下がってしまいました。
営業マンが押しの強い営業をすると、「押し付けられ感」が増してしまい、お客様に嫌われてしまうようなことがあったのです。

そこで、【女性営業】の戦力化に目を付けました。
女性であれば、お客様に嫌われにくい、と考えたのです。

3.女性営業の戦力化

お客様に気に入られるところまではスムーズにできるのに、
「お客様に嫌われたくない」「NOと言われたくない」心理からか、
次のステップ、クルマを買ってもらうための営業トークができていませんでした。

クルマを「買いたい」というほど購入意欲のない人に対して、いかに押しつけ感のない営業ができるかが課題でした。

さらに、女性であるがゆえの課題として、「仕事と家庭の両立」もありました。
やる気があって、前向き、愛社精神もある女性たちだからこそ、長く仕事を続けてほしい、そのためにも営業で力をつけ成長成功してほしい、と考えていました。

 

お客様からのお声

「自分で売っている感覚が持ててきた。過去敗戦した3件に再度アプローチし、3件リベンジ！」

これまでの取りこぼしに再度アタックをしたところ、見事成約！

研修後の成果

1.女性営業部門の課として、年間目標を毎年達成
2.自社代替比率、残価設定比率の向上
3.四国地区でのロープレ大会に会社代表として選出。

担当営業からのメッセージ

担当営業・担当講師：牧野 紀子

牧野紀子

創業以来、一貫してＥＳ(従業員満足)を経営の根幹に置き、社員が能力を最大限に発揮しうるＥＳの高い組織を常に目指し、上司の命令で動くのではなく、それぞれの社員がその場その場で一番良いと思ったことを、社員が自ら考え行動する自主自立型組織によるチームワークが、同社の ＣＳ(顧客満足)の源であり強みとなっている会社様。

また、日本全国のトヨタ販売会社の中で、お客様満足度ナンバーワンを連続達成し、｢日本経営品質賞｣も受賞するなど高い評価と注目を集めています。

そのような会社様にて、毎月１回「教育費は光熱費」と、社員の教育に力を入れられ、私も2010年以降、50回以上、研修を担当させて頂いております。

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