ネッツトヨタ南国株式会社様(自動車ディーラー)

ネッツトヨタ南国株式会社様(自動車ディーラー)
講演、女性営業限定研修「トップセールスレディ育成塾」派遣
全社員、女性営業スタッフ 他 150名
 

新規開拓の研修/講演を導入したきっかけ

雑誌『致知』(2005年4月号)に掲載された弊社代表朝倉のインタビュー記事が最初のきっかけでした。

その後弊社が主催する「トップセールスレディ育成塾」をご見学され、
「このテクニックを得たら、自社の女性営業も売れる」と感じていただき、研修導入の決断をいただきました。


ご見学いただいた際には以下のような感想をいただきました。

朝倉さんの研修(「トップセールスレディ育成塾」)は

・売りつけない営業
・キャッチボールの仕方

を教える研修と感じた。
まず声が違う。声に感情、営業の思いが乗っている


※ここでの「売りつける営業(押しつけ営業)」とは

・契約するまで帰さない
・聞いてもいないことを話す
・お客様との対話、キャッチボールができない

ことを示す、とのことです。

事前の課題、お客様からのご要望

1.営業力・商談力の強化

当時、来店者は平日で100名、休日で600名程度いらっしゃっていたそうです。
しかし、もちろんこの全ての人が「買いたい」とは思っていません。

欲しい人には商品の説明をすれば、購入いただけます。
ここから大切なのは「ちょっと寄ってみた」程度の、購入意欲の低いお客様をいかに取り込むか?ということでした。

さらに、人気の車種、売れる車種が自然に売れているだけでも
「自分は売れている」と勘違いをし、売れるための努力を怠ってしまうこともありました。

また、メーカーや店舗として、CSの向上に力を入れているからこそ、
お客様を「満足」させることだけで終わってしまっていた、ことも課題の1つでした。

2.CSと売上のアンバランス

「売る」ことに焦点があたり、営業力が上がってくると、どうしてもCS(顧客満足)が下がってしまいました。
営業マンが押しの強い営業をすると、「押し付けられ感」が増してしまい、お客様に嫌われてしまうようなことがあったのです。

そこで、【女性営業】の戦力化に目を付けました。
女性であれば、お客様に嫌われにくい、と考えたのです。

3.女性営業の戦力化

お客様に気に入られるところまではスムーズにできるのに、
「お客様に嫌われたくない」「NOと言われたくない」心理からか、
次のステップ、クルマを買ってもらうための営業トークができていませんでした。

クルマを「買いたい」というほど購入意欲のない人に対して、いかに押しつけ感のない営業ができるかが課題でした。

さらに、女性であるがゆえの課題として、「仕事と家庭の両立」もありました。
やる気があって、前向き、愛社精神もある女性たちだからこそ、長く仕事を続けてほしい、そのためにも営業で力をつけ成長成功してほしい、と考えていました。

お客様からのお声

【受講生より】
 「自分で売っている感覚が持ててきた。過去敗戦した3件に再度アプローチし、3件リベンジ!」
これまでの取りこぼしに再度アタックをしたところ、見事成約!

研修後の成果

1.女性営業部門の課として、年間目標を毎年達成
2.自社代替比率、残価設定比率の向上
3.四国地区でのロープレ大会に会社代表として選出。


講師、担当営業、アシスタントからのメッセージ

担当営業・担当講師:牧野 紀子
創業以来、一貫してES(従業員満足)を経営の根幹に置き、社員が能力を最大限に発揮しうるESの高い組織を常に目指し、上司の命令で動くのではなく、それぞれの社員がその場その場で一番良いと思ったことを、社員が自ら考え行動する自主自立型組織によるチームワークが、同社の CS(顧客満足)の源であり強みとなっている会社様。

また、日本全国のトヨタ販売会社の中で、お客様満足度ナンバーワンを連続達成し、「日本経営品質賞」も受賞するなど高い評価と注目を集めています。

そのような会社様にて、毎月1回「教育費は光熱費」と、社員の教育に力を入れられ、私も2010年以降、50回以上、研修を担当させて頂いております。

(担当営業・担当講師:牧野 紀子)