効果的な営業研修の内容とは？

効果的な営業研修の内容とは？

企業において営業活動は、生命線となる重要な活動です。しかし、営業活動において新規開拓をおこない、既存のお客様への売上を拡大していくことは、簡単なことではありません。多くの業界では、マーケットの縮小や競合の参入によって、さらに競争が激しくなっているのが実状です。また、昨今のインターネットの普及により、簡単に情報収集ができ、価格を比較することができるようになって、更に営業活動は難しくなっています。営業よりお客様の方がサービスについて知っているといったケースもあるようです。

では、このような状況の中、どのように営業力を強化すれば良いのでしょうか。営業活動は営業スタッフ個人の能力に大きく影響するものですので、一番に考えなければならないのは、営業スタッフの営業力強化です。ここからは、営業スタッフの営業力強化研修についてお伝え致します。

営業研修で重要なことは？

まず、営業力強化に欠かせないのが、営業スタッフの教育研修です。新入社員や中途社員で営業職の経験がない方が、会社に入社されることがありますが、全く経験や知識がないままで、営業活動を行ったとしても、結果が出るのに、大変な時間がかかってしまいます。また、結果が出ない時期が長くなるとそれに比例して、離職が増える可能性も高まります。そのため、まずは、できる限り早いタイミングで成功体験を積むことが重要であると考えられます。結果が出るとモチベーションも上がり、仕事に楽しさを感じやすくなるのも営業職の特徴です。

営業研修の目的を明確に！

「営業研修の目的」は何でしょうか？多くの場合、『短期間で売れるようにすること』、そのためのマインドセットやスキル習得を目指します。それ以外の目的をもたれることもありますが、私どもに依頼をいただくケースでは、短期間に売れるようにしたい、というご要望が大半です。そのため、入社後できる限り早いタイミングで研修を実施することをおすすめしています。

営業研修の基礎とは？

営業研修において、私どもが特に重視しているのは、基礎の部分です。営業手法は様々ですが、どのような分野でも基礎があると思います。肝心な基礎を飛ばして、スキルやテクニックを身に着けたとしても、一時的には成果が出ることはあるかもしれませんが、長期的に売れ続けることは稀でしょう。

基礎として、教えているのが、「礼儀マナー」、「身だしなみ」、「話し方」です。営業職は、お客様に会って商談をするのが仕事ですので、相手に不快な思いをさせたり、嫌われたりすると、その先の商談に進めることはできません。ですから、まずは、挨拶は、元気よく、感じよくできるか。身だしなみを含めた第一印象は良いか。ハキハキと滑舌よく話ができているか。このような基礎を徹底的に行います。

私どもの基礎項目の一部を記します。

【営業基礎】

◆礼儀の重要性

・社会の5科目

・メラビアンの法則

◆基本動作

・姿勢、挨拶、表情チェック

・発声練習、言語明瞭化

・服装、身だしなみチェック

◆報告のポイント

・仕事の基本、報告の重要性を知る

・現状の振り返り

・報告上手のメリットとは？

◆名刺の渡し方

・他社との差別化を図る名刺の渡し方

・名刺を渡す目的は？

・名刺は全員に渡す

営業研修を効果的にするには？

ここで、営業研修を効果的に行うポイントをお伝え致します。研修においては、最低、6ヶ月~1年の期間で実施することをおすすめします。何故かというと、「知っている」レベルではなく、「できる」レベルまで育成するには期間が必要になるからです。営業研修を1日実施して、配属といった企業もありますが、1日の研修では、できることが限られる上に、「知る」レベルまでしか到達できないケースが多いです。研修後は、現場で実践という考えの企業もありますが、全くできない状況で、お客様を何件訪問しても、結果が出ません。できるようになるには、「反復練習」が必要になります。そのため、当社の研修では知識を教えた後、ロールプレイを何度も行い、トークに慣れていただく練習を重ねます。お客様先に行ったときに練習したことが話せるようになると、良い結果も期待できますし、本人の達成感にもつながりやすいからです。月に1度で、6ヶ月~1年継続して行うことで、基礎が身につくと共に、自信を持って話をすることができるようになることを目指します。

また、さらに効果を出すには、研修での練習だけではなく、日々のフォローも欠かせません。どのようにするかと言うと、上司もしくは先輩に研修内容を詳細に把握してもらいます。その上で、日々の営業活動において、研修内容に準拠した具体的なフィードバックや指導を行ってもらうのがよいでしょう。研修の内容を知っている上司や先輩の指導は、的確ですし、質問にも答えてもらいやすくなります。

そして、上司、先輩からの「褒め」は、研修効果を高めるポイントになります。研修後、スキルアップしていたり、姿勢が変わったりした変化を見逃さず「挨拶がよくなったね！」「声が明るくなったね！」といった言葉がけを行うことにより、受講者のモチベーションアップを図ります。