あの株式会社新規開拓さんって、従来の集合型で、“厳しい”研修が得意なんでしょう?
と言われることも多いのですが、実は、オンライン研修も相当数、担当させていただいております。“ライブ感”のある研修が、受講生にも好評で、「オンラインなのに眠くならなかった」「オンラインで距離は離れているけれど、すごく近い感じがした」などの感想をいただくことが多いのです。
それでは、早速ですが、当社のオンライン商談を見据えた、営業研修はどんな内容かをご紹介します。
ポイントは、「オンライン商談をしてみたくなる!」です。こちらは、3時間の研修3回相当分の内容を記載しています。
1.オリエンテーション・動機付け
・なぜ、オンライン商談にシフトしなくてはならないのか?
・生き残るのは、変化に対応できる企業かどうか?
・身近な親から言われることには「うるさい!」でも、遠くの親戚から言われることは「えっ?そうなの?」を利用する
2.ZOOM操作の基本
・ZOOMの特徴とは
・画面共有の仕方
・画面映りを良く見せるためのコツ
・マスク着用で硬くなった表情筋を動かそう
3.オンライン商談のアポを取るには
・対面でのアポを断られた先こそ、ターゲット
・断られてからがスタート~応酬話法を今こそ使おう
・質問話法
4.PPT資料を使った、印象に残る会社紹介
・相手に伝わらない、悪い会社紹介の事例
・自社の良さを言語で売り込めるか
・論理的な資料を作るには
・Iメッセージより、YOUメッセージを
4.実践ワーク(1)
・入室前の事前準備
・挨拶~会社案内
・お客様が入室して最初の〇秒が勝負~第一印象の重要性
・講師からのフィードバック
・改善点を踏まえて再挑戦
5.実践ワーク(2)
・ラポールを築くには
・相手にインパクトを与える自己紹介
・講師からのフィードバック
・改善点を踏まえての再挑戦
6.お客様の課題とヒアリングのポイント
・事前のヒアリングメールで、勝敗が決まっている?!
・ヒアリングすべき項目の整理~論理的思考
・2種類の質問
・確認質問とは?
7.お客様の購買意欲を高めるために
・小さなイエスを取るにはどうすればよいか
・傾聴のポイント
・3段階の質問
・今買わない理由、買えない理由を確認する
・テストクロージング
8.オンライン商談で、こちらの熱意を画面越しにも伝えよう
・熱意の見せ方
・オンラインでの話し方のポイント
・ワーク
9.総合ロールプレイング
・講師をお客様に見立ててロールプレイング
・講師からフィードバック
10.振り返りとまとめ
・研修で学んだことは?
・実践で活用する時に考えられるリスク、障害は?
・どうしたらリスクや障害を乗り越えられるだろうか?
・オンライン商談に自信を持てたら、どのような未来が待っているか?
・実践に向けての行動計画