「オンライン商談を成功させる!」ための、営業研修とは?

営業研修は、どんな内容なの?

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あの株式会社新規開拓さんって、従来の集合型で、“厳しい”研修が得意なんでしょう?
と言われることも多いのですが、実は、オンライン研修も相当数、担当させていただいております。“ライブ感”のある研修が、受講生にも好評で、「オンラインなのに眠くならなかった」「オンラインで距離は離れているけれど、すごく近い感じがした」などの感想をいただくことが多いのです。

それでは、早速ですが、当社のオンライン商談を見据えた、営業研修はどんな内容かをご紹介します。

ポイントは、「オンライン商談をしてみたくなる!」です。こちらは、3時間の研修3回相当分の内容を記載しています。

1.オリエンテーション・動機付け
・なぜ、オンライン商談にシフトしなくてはならないのか?
・生き残るのは、変化に対応できる企業かどうか?
・身近な親から言われることには「うるさい!」でも、遠くの親戚から言われることは「えっ?そうなの?」を利用する

2.ZOOM操作の基本
・ZOOMの特徴とは
・画面共有の仕方
・画面映りを良く見せるためのコツ
・マスク着用で硬くなった表情筋を動かそう

3.オンライン商談のアポを取るには
・対面でのアポを断られた先こそ、ターゲット
・断られてからがスタート~応酬話法を今こそ使おう
・質問話法

4.PPT資料を使った、印象に残る会社紹介
・相手に伝わらない、悪い会社紹介の事例
・自社の良さを言語で売り込めるか
・論理的な資料を作るには
・Iメッセージより、YOUメッセージを

4.実践ワーク(1)
・入室前の事前準備
・挨拶~会社案内
・お客様が入室して最初の〇秒が勝負~第一印象の重要性
・講師からのフィードバック
・改善点を踏まえて再挑戦

5.実践ワーク(2)
・ラポールを築くには
・相手にインパクトを与える自己紹介
・講師からのフィードバック
・改善点を踏まえての再挑戦

6.お客様の課題とヒアリングのポイント
・事前のヒアリングメールで、勝敗が決まっている?!
・ヒアリングすべき項目の整理~論理的思考
・2種類の質問
・確認質問とは?

7.お客様の購買意欲を高めるために
・小さなイエスを取るにはどうすればよいか
・傾聴のポイント
・3段階の質問
・今買わない理由、買えない理由を確認する
・テストクロージング

8.オンライン商談で、こちらの熱意を画面越しにも伝えよう
・熱意の見せ方
・オンラインでの話し方のポイント
・ワーク

9.総合ロールプレイング
・講師をお客様に見立ててロールプレイング
・講師からフィードバック

10.振り返りとまとめ
・研修で学んだことは?
・実践で活用する時に考えられるリスク、障害は?
・どうしたらリスクや障害を乗り越えられるだろうか?
・オンライン商談に自信を持てたら、どのような未来が待っているか?
・実践に向けての行動計画

研修なんてしなくても、オンライン商談くらいできるでしょう?!

はい!もちろん、そのような考え方もありますし、研修がなくても、オンライン商談の対応ができる社員の皆さんも多いことと思います。一方で、オンライン商談に尻込みをしていて、まだまだリアル商談や飛び込み営業“ばかり”をしている営業職はいらっしゃいませんか?

営業職ならば、今月の予算や目標達成が最優先。長期的に必要なスキルを後回しにすることもあるのではないでしょうか?とはいえ、会社の方向性として、今後を見据えた時にオンライン商談をいち早く導入し、他社よりも一歩先を進んでおけば、コロナ禍による行動制限が長引いたとしても、またはコロナが収束した後でも、業務の効率化や経費削減への影響は計り知れません。

また、人は失敗を嫌いがち。どんなに、“失敗は成功の母”と言われたとしても、自ら失敗しにいく人は少数派ではないでしょうか。できることならば、最初からうまくいく方法を知りたいと思う気持ちは分かりますよね。そして、実際に触ってみて、「これならうまくできそうだ!」という自信が持てたら、オンライン商談デビューもスムーズにいくのではないでしょうか。

しかも、リモートワークや在宅勤務下では、困ったからといって、すぐに隣の誰かに声をかけることもできません。

オンライン商談ができるとどのようなメリットがあるか?

オンライン商談は、実際の商談以上に、空気感を出すことも感じることも難しいです。だからこそ、オンライン商談が上手になれば、実際の商談も上達します。

特に、これまで軽視してきた箇所が、オンライン商談では失敗の原因になりかねません。その点を強化することで、業務の効率化にもつながります。オンラインでは特に、面談時間を予め設定することがほとんどです。そのため、働き過ぎを防ぐことも可能です。

それでは、具体的にどのような点を強化したらよいのか、を見ていきましょう。

1.自社の紹介
これまでも自社のパンフレットを見せながら話すことが多かったと思います。「見せながら」とは言いましたが、ご自身も「見ながら」読んでいたのではないでしょうか。ZOOM画面でももちろん資料を共有しながら伝えますが、ただ読み上げるでは、まったく文章が頭に入ってこないこともあります。何度も繰り返し練習し、それこそ「紙芝居」のごとく、言葉の抑揚や声の明るさ、話すスピードに配慮し練習する必要があります。

2.第一印象の重要性
実際の対面での商談同様、オンラインでも第一印象が重要です。第一印象は、6,7秒で決まると言われていますが、オンラインの場合は、接続の環境や見え方の問題もあるため、約10秒と捉えておきましょう。そのため、ライトやカメラの角度、背景、ご自身の髪型や服装など細部に至るまで十分にチェックしましょう。
また、表情の作り方、第一声の挨拶なども印象を大きく左右するため、これらについてもトレーニングを行うとよいでしょう。

3.お客様の課題のヒアリングをするには?
時間が決められた面談・商談においては、事前にできるものは確認し、時短を目指しましょう。そのためには、お客様へメールにてあらかじめヒアリングしておくことが重要です。どのようなメールであれば、お客様が回答してくださるのか、よく練ってメールを作成しましょう。いつまでに回答が欲しいのか、どのような質問であれば回答しやすいのか、チェックする必要があります。また、漢語の多い文章は読みにくいため、視覚的にも読みやすい文章で書かれているかも重要なポイントです。

オンライン商談上達のポイント

何といっても、ロールプレイングがオススメです!頭の中のシミュレーションだけでは、突発的な何かがあると対応が難しいからです。思わず、固まってしまう、という失敗にもつながりかねません。

万が一オンライン回線の状況が悪くなったら、万が一パワーポイント資料が表示できなくなったらなど、予め想定できるトラブルを回避するためにも、事前の予行演習やロールプレイングをしておきましょう。

その時には、言いにくいフィードバックもしっかり伝え、改善点を洗い出し、つぶしておくことで、当日自信を持って商談に臨むことができます!

皆さんも子供の頃に、自転車に乗るために練習をしませんでしたか?一度乗れた自転車は、大人になって、しばらく乗っていなかったとしても、すぐに乗ることができます。

これを運動性記憶と言います。運動神経を使って筋肉や腱を動かしたものは一度覚えるとその後はほとんど忘れないのです。

アウトプットも同じ。運動をすること、つまり声に出す、書き出すことで運動性記憶となるのです。学生の頃に行った、漢字や九九、英単語の暗記なども声に出し、繰り返し書いて覚えませんでしたか?大人の学習も同じようにすることで、身につきやすいのです。

長期記憶として定着させるには、2週間に3回使うのがオススメ。人間の脳では、海馬というところに一次的に、2~4週間だけ保存されるのだそうです。その情報が保存されている期間中に、繰り返し使われると、脳は「重要な情報」と判断し、側頭葉の長期記憶に移動するのです。一度移動すると、その後は、長期記憶として定着していきます。

自転車の乗り方と同じです。繰り返し使う目安としては、インプットしてから、2週間で3回以上です。使う、に関しては、話す、書く、誰かに説明するなどがオススメです。