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営業研修~実践型・契約率向上研修

営業研修 実践型・契約率向上研修

商品力に大きな差がなく、情報があふれ、インターネットでの他社比較が容易になった現代。だからこそ商品以外の「ヒューマンスキル」で他社営業との差別化を図ることが、営業成績を大きく左右します。併せて商品知識・プロとしての情報力、お客様に潜在しているニーズを呼び起こす提案力、商品を手にした後のベネフィットをイメージさせる力があるかどうかで契約率は大きく変わってきます。営業研修を通して、「この人の話ならもっと聞きたい」と思っていただけるような、自信を持って自分自身と、自社の商品を売り込むことができる、結果に直結する営業スキルが身に付きます。

対象者

・営業職

・販売職

よくある悩み・課題

・お客様とのアポイントが取れず、商談機会をつくることができない

・1度はお会いできても、2度目のアポイントにつながらない

・ヒアリングがうまくできず、お客様へあったご提案ができず契約につながらない

・お客様のご要望ばかり聞いてしまい、値引きでしか勝負ができない

・「NO」と言われると、どう切り返していいか分からず黙ってしまう

・クロージングでつまづき、あと一歩のところで失注してしまう

研修の内容・特長

(1)体得型実践研修

現場で再現が出来るようになるために、研修中は、ロールプレイング中心に進め徹底的に体得強化を図っています。

(2)商品以外の付加価値

同じ商品を売っているのに、売れている人と売れていない人の大きな違いは何でしょうか?それは同じ商品だからこそ、商品以外のモノである「付加価値」が問われます。

・商品に対する自信

・会社に対する自信

・自分に対する自信

が、お客様にきちんと伝わるよう営業研修を通じて「自分ブランド」に磨きをかけていきます。

(3)反復トレーニング

複数回の研修を行うことで、研修期間中、現場での実践を行い、知っているだけで終わることなくできるようにしていきます。

到達目標

・テレアポ、飛び込みと言った、営業基本アプローチが身につき、アポイントが取れるようになる。

・コミュニケーション3つの力「関わる力」「聞く力」「伝える力」が身に付き、お客様とのコミュニケーション力が上がり契約がとれるようになる

・自社商品に自信を持って話ができることで値引きをせずに契約がとれるようになる。

・断り文句への切り返しができるようになることで、高確率で契約が取れるようになる。

・買い信号の見分けを身に着け、テストクロージング、クロージングができるようになる。

・営業数字の目標達成のために、全力で仕事に取り組む姿勢が身につく

研修プログラム

戸建てハウスメーカー営業研修の一例 4時間×6開催

1. 営業としてよい印象を与える第一印象と立居振る舞い

⑴洗練された営業の立ち姿

⑵相手に好印象を与えるお辞儀と商談時の座り方

⑶営業としてお客様から信頼を勝ち取る印象力

⑷愛される人材の条件「ハイ」の返事の重要性

⑸営業として相手に「デキる」印象を与えるための基本動作

⑹商談における相手の話を聞くときの姿勢

⑺「この営業なら信用できる」と思わせる魅力ある表情、心を開く表情とは

2. インパクトのある名刺交換

⑴「この営業の話を聞きたい」と思わせる名刺交換とは?

⑵いただいた名刺の置き方

⑶複数の人数と名刺を交換するテクニック

3. 究極の営業応酬話法

⑴NOの言葉への切り返し営業トーク

⑵相手のネガティブな言葉を質問で切り返す

⑶営業が相手にして「いい質問」と「悪い質問」を知る

⑷質問をすることで営業として一歩相手に踏み込む

⑸商談時に出る相手からの断り文句を切り返す営業トーク

⑹相手と心が通い合う「YES+肯定+共感」の営業法則

⑺相手を怒らせずに情報を引き出す営業テクニック

⑻「また逢いたい営業」と思ってもらえる営業トークとは?

4. 社会人としての基本「社会の五科目」(礼儀の重要性)

⑴礼儀とは何か

⑵守破離を知る

⑶ABCD法則とは?

⑷身だしなみチェック

⑸上座下座テスト

5. 接客営業ピラミッド

⑴基本マナーの徹底

⑵商品力・提案力

⑶お客様をワクワクさせられるか

6. 応酬話法トレーニング

⑴断り文句に対する切り返し営業トークを徹底ロールプレイング

⑵相手に不快な思いをさせずに情報を引き出す営業質問術ロールプレイング

⑶「この人にまた話を聞いてもらいたい」と思わせる、営業会話術ロールプレイング

⑷応酬話法ナンバーワン決定戦

7. プラスアルファトレーニング

⑴営業成功事例、他社事例、他業種(自動車ディーラー、住宅業界、不動産売買仲介など)の成功事例のご紹介

⑵表情と感情の豊かさをコントロールする「喜怒哀楽」セッション

⑶TPOに合った様々な声の使い分けで相手に好印象を与える営業ボイストレーニング

⑷営業研修の内容が身に付いているか「各種審査」にて確認

8. 振り返り

※業界に応じて、プログラムはカスタマイズすることができます。

受講生の声

自社の商品に自信を持つことができるようになって、契約率が飛躍的に向上しました。これまでは、他社の商品の価格や良いところばかり目に付き、自社の商品に自信を持てなくなっていました。良いところを書き出すワークでは、しっかり考えれば、想像以上に書き出すことができて驚きました。契約を取るには考え方が大きく左右することがわかりました。

クロージングにおいて契約を勝ち取るもう一押しのトークを使えるようになって、今まで自分が気づいていなかった部分がはっきりと分かりました。練習して活用していけば、契約に生かせると思いました。これまでトークは自分の感性でおこなっていましたが、きちんとした型があることを知ったことが大きな収穫でした。

大手ハウスメーカーが研修で実践している、「切り返しトーク」など同じことを教わることで、自信とモチベーションUPにつながりました。

買い信号の見分け方を知ることで、どのタイミングでテストクロージング、クロージングをかけると良いか分かるようになり、契約率が格段に向上しました。

営業数字に執着することの重要性を教わったことで、考え方が変わり、行動が変わりました。今は、目標達成の達成する喜びを感じ仕事に取り組んでいます。

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