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営業同行OJT研修

営業同行OJT研修

実際の営業に同行し、弱点をピンポイントでOJT指導します。営業トークや、ロールプレイングだけでは見つけられない改善点や、商談時にふと出てしまう友達言葉のような言葉遣いといった悪い癖、自己流になっている仕事の進め方なども、その時その場で具体的にフィードバックすることができます。飛び込み営業の指導も承ります。

対象者

・新人営業職

・営業職として経験の浅い方

・これからもっと成果を出していきたい営業職

よくある悩み・課題

・お客様に踏み込んだ質問ができず、潜在ニーズの引き出しができない

・アポイントは取れるが、成約率や受注率が低い

・社内で指導はしているが、いつも同じ指摘を受けており改善が見られない

・社内で新人や若手営業へ同行営業による指導をしたいが、多忙につき時間が取れない

・同行OJT指導の仕方が今一つ分からず、効果が出にくい

・新人若手営業が具体的にどこで困っているのかがわからない

・社内でのロールプレイングは上手だが、お客様先にいくと同じようにできない

・年齢の離れたお客様との雑談が苦手で、商品説明ばかりしてしまう

・本人はできると思っており、社内で指導をしても行動の変化が見られない

研修内容・特長

OJT=On The Job Training、つまり実際に業務にあたりながら仕事を覚えていくトレーニング方法です。先輩や上司から営業を行う上で必要な説明方法や具体的な行動の指導を受け、業務を覚えていきます。新入社員や、若手営業の皆さんの指導によく用いられる手法の一つです。また、仕事の目的や目標達成の考え方、組織の一員としての行動や取り組み姿勢を学んでいきます。特に営業現場においては、営業同行のOJTが主です。日常業務において、新人営業や若手営業の部下が上司の営業現場に同行して学ぶということも多いと思います。商談の組み立てや質問の仕方、相槌の打ち方などを学びます。また、アウトラインを理解してきたら、一部だけを部下に任せる指導を行う上司もいます。一方で、最近は営業現場のプレーヤー兼部門のマネージャーという方も増えてきており、部下の指導育成に十分な時間を取れないと悩む上司が多いのが現状です。

当社においては、「指導力」をキーワードに、「進むべき道を指し示し」ながら、導いていくことをモットーに、営業同行OJT研修においても、受講生が腹落ちできる「理由」を示します。さらに、具体的なポイントを細かく指導していきます。特に、営業現場を知っている講師だからこそ、お客様との雑談ネタひとつ、言葉遣いひとつを見逃さず指導いたします。また、営業として不慣れな方の特徴として、「自社商品やサービスの知識に自信がないため、声が小さい」「質問されるのが怖いので、お客様へ質問せず、一方的に説明だけをする」「会話のキャッチボールが苦手で、お客様の情報を引き出せない」といった傾向があります。これらに対し、改善するための実践的な対策もお伝えします。お客様先へ同行をするからこそ、個人宅訪問「直後」やお客様との面談「直後」に、個別のフィードバックを行います。特に、私どもでは、フィードバック=「ギフト」と捉えています。そのため、相手が喜ぶことばかりのフィードバックではなく、耳に痛いことを、愛情を持ち「しっかりと」伝えます。新人・若手営業の受講生の成長を心から信じ、熱く指導するところを評価いただき、生命保険の営業職、JA職員の共済推進担当者のOJT同行も数多く担当しております。

到達目標

・営業職自身が、商談時の好ましくない言葉遣いや行動の癖を知り、矯正できるようになります

・営業に対する基本的な考え方・姿勢が身につきます

・新規開拓営業において、成果を上げるためのスキルや技術が身につきます

・飛び込み営業に同行しOJTを行うことで、元気よく挨拶ができるようになります

・再訪率や決定率など、具体的な営業の数値が改善します

・社内でのOJTでは発見しきれない育成ポイントが見つかります

研修プログラム

基本6時間コース

・一人または二人に同行しながら、良い点だけでなく、改善点もフィードバックします

・必要に応じて、手本を見せながら進めます

営業力や知識に不足を感じた場合、合間を利用して座学を行います

OJT実施例

1. 飛び込み営業の目的

2. 説得力のある話し方のポイント

3. 表情の作り方

4. 第一印象でお客様の心のシャッターを開くコツ

5. 重要人物に見せる名刺の渡し方

6. 雑談の切り出し方

7. お客様が「もっと話を聞きたい」と思う、質問の組み立て

8. お客様が思わずうなずいてしまう、プレゼンの仕方

9. 断られた時の切り返しの方法、応酬話法

10. 次回アポの取り方

11. 次につながる確率を上げるためのラポールの取り方、立ち居振る舞い

※プログラムはカスタマイズすることができます。

受講者の声

同行してもらって、これまでお客様への質問が浅い、と言われてきた理由が分かった。質問することで、何が本当に欲しいのかが少しわかってきたので、訪問時には、保険の提案を複数することができるようになった。

これまで、いきなり共済を説明し、「考えておくよ」と言われることが多かった。その時に、しつこくすると嫌われると思って帰ってきていたが、応酬話法を使って感じよく粘ることが良いことだと分かった。

事前準備不足を痛感した。上手く説明ができなくて、自分がこの仕事に向いていないと後ろ向きの気持ちになることもあったが、資料の準備が足りていなかった。お客様からの想定質問や課題をあらかじめ先輩に聞いておけば、もっと自信を持って話せるようになると思えた。

社内でのロールプレイングではうまくできていたが、それは、お客様役が優しく接してくれるからだと、今更だが気づいた。もっと、厳しく、NONOと言い続けるくらいのロールプレイングをしなくてはならないのが分かった。また、フィードバックが抽象的であり、やる気がなくなると困るから厳しいことも言わないようにしていたことを反省した。

社内では、なかなか時間が取れず、聞かれたことだけを教えるようにしていたが、それでは不十分だと気づいた。アポイントが取れて、何度も訪問しているが、クロージングをしていないためだと分かった。

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