TSLの研修導入で女性営業の力が伸び、年間目標を毎年達成できるまでに

お客様を気遣うあまり、「売る」ことにまで中々たどりつけずにいたネッツトヨタ南国株式会社様。TSLの研修を導入していただいたことにより、年間の売上目標を毎年達成するまでに成長を遂げました。

ネッツトヨタ南国株式会社様様

事業内容

四国に３つの店舗を構えるトヨタ系列の自動車ディーラー。「お客様と繋がり、地域と連なった存在となるべく、満足のその先にこそある、やりがいと幸せを追求し常識や既存の概念にとらわれない様々な取り組みを人並み外れた熱心さで実行し続けていく」をモットーに、丁寧な対応でお客様を迎え入れます。

ホームページ

https://www.vistanetz.com/

朝倉社長の売り付けない営業に感銘を受けた

研修導入への経緯をお聞かせください

雑誌『致知』（2005年4月号）に掲載された新規開拓代表の朝倉社長のインタビュー記事を拝見したことが最初のきっかけでした。

その後、「トップセールスレディ育成塾」を見学したことで「このテクニックを得たら、自社の女性営業も売れる」と直感して、研修の導入を決断しました。

見学したときのことは今でも覚えており、以下のような感想をまとめています。

「朝倉さんの研修（「トップセールスレディ育成塾」）は

・売りつけない営業

・キャッチボールの仕方

を教える研修と感じた。まず声が違う。声に感情、営業の思いが乗っている」

※ここでの「売りつける営業（押しつけ営業）」とは

・契約するまで帰さない

・聞いてもいないことを話す

・お客様との対話、キャッチボールができない

ことを示します。

お客様に嫌われることを恐れ、売るまでにたどり着かなかった

どのような課題をお持ちでしたか？

課題は大きく分けて三つありました。

当時、来店者は平日で100名、休日で600名程度いましたが、もちろんこの全ての人が「買いたい」とは思っているわけではありません。

元々、購入意欲の高いお客様には商品の説明をすることで、購入へと導けます。

大切なのは「ちょっと寄ってみた」程度の、購入意欲の低いお客様に対していかにアプローチをするか？ということ。これが課題の一つ目です。

二つ目の課題としては、売れるための努力を怠る人がいたことです。人気の車種、売れる車種が自然に売れているだけなのに「自分の実力によって売れている」と勘違いをして、売れるための努力を怠ってしまうケースが何度かありました。

そして三つ目の課題は、メーカーや店舗として、CS（顧客満足）の向上に力を入れているからこそ、お客様を「満足」させるだけで終わってしまい、売上につなげられないことが頻発したというものです。こうした事態に危機感を抱きはしたものの「売る」ことに焦点があたり、営業力が上がってくると、どうしてもCSが下がってしまいました。

営業マンが押しの強い営業をすると、「押し付けられ感」が増してしまい、お客様に嫌われてしまうようなことがあったのです。

女性営業の実力に賭けたからこそ、新規開拓だった

なぜ、新規開拓を選んでくださったのでしょうか？

先述の課題と向き合った時、解決策として【女性営業】の戦力化に目を付けました。女性であればお客様に嫌われにくい、と考えたのです。

もちろん女性営業に重点を置いて強化したからといって、すぐに課題は解決しません。お客様に気に入られるところまではスムーズにできるのに、「お客様に嫌われたくない」「NOと言われたくない」心理からか、次のステップ、車を買ってもらうための営業トークができていませんでした。

やはり購入意欲の低い人に対して、いかに押しつけ感のない営業ができるかが課題でした。

さらに、女性であるがゆえの課題として、「仕事と家庭の両立」もありました。やる気があって、前向き、愛社精神もある女性たちだからこそ、長く仕事を続けてほしい、そのためにも営業で力をつけ成長成功してほしい、と考えていました。

だからこそ、朝倉社長の、女性営業限定研修「トップセールスレディ育成塾」の研修が弊社には必要だと感じたのです。

社員が自分の力で売れるようになったと実感できるようになった

講演を導入したことによる変化はありましたか？

毎月1回のペースで研修を導入したところその効果は非常に大きく、

1.女性営業部門の課として、年間目標を毎年達成

2.自社代替比率、残価設定比率の向上

3.四国地区でのロープレ大会に会社代表として選出

と、目に見える形で成果が上がりました。

また、社員からも「自分で売っている感覚が持ててきた。過去敗戦した3件に再度アプローチし、3件リベンジ！」「これまでの取りこぼしに再度アタックをしたところ、見事成約！」といった感想が届くようになり、自分の力で売ることができるようになったと実感できているようです。

「教育費は光熱費」という高い意識を持つ会社様を担当できる喜び

担当営業からのメッセージ

担当営業・担当講師：牧野 紀子

創業以来、一貫してＥＳ(従業員満足)を経営の根幹に置き、社員が能力を最大限に発揮しうるＥＳの高い組織を常に目指し、上司の命令で動くのではなく、それぞれの社員がその場その場で一番良いと思ったことを、社員が自ら考え行動する自主自立型組織によるチームワークが、同社の ＣＳ(顧客満足)の源であり強みとなっている会社様。

また、日本全国のトヨタ販売会社の中で、お客様満足度ナンバーワンを連続達成し、｢日本経営品質賞｣も受賞するなど高い評価と注目を集めています。

そのような会社様にて、毎月１回「教育費は光熱費」と、社員の教育に力を入れられ、私も2010年以降、50回以上、研修を担当させて頂いております。