新入社員・新人向け「営業研修」の実施例について　事例紹介ページ

大手システム会社のA社が外部研修を依頼した事例です。
営業職に配属された新入社員が、顧客から「断られる・反論される」場面に直面しても、折れない「打たれ強さ」を育成することを目的として依頼しました。

システム会社のA社では、以前から営業職の新入社員が顧客から「断られる」または「反論される」と自信を失い、顧客との意見対立を避けがちになってしまうことが課題となっていました。

若手社員の早期離職が問題となっていることもあり、今年度から入社前に「断られる・反論される」を実際に体験できる研修を導入して、挑戦と学びを繰り返し練習し、打たれ強い営業人材の育成を目指すことにしました。

A社は以下の基準で複数の研修会社を比較しました。

A社は、営業職におけるさまざまなシーンを想定した実践型のプログラムを豊富に用意していることを重視して探しました。

今回の研修では多岐にわたるプログラムを実施しており、下記にその一例を紹介します。

本研修はA社が目的としている営業職ならではの「打たれ強さ」の育成を目指しています。

加えて、離職につながる「自信の欠落」をなくすため、反論に対する切り返しのコツを身に着けさせることを狙いとしました。

研修後、A社からは「新入社員の顔つきや所作に自信が表れて、頼もしくなった」とのご報告がきました。

その中でも反響が多かった3点について、「実際の声」をもとに紹介します。

A社が感じた効果①
第一印象を意識して行動することで、自信を持てるようになった

今までの新入社員は、自信のなさが態度にも現れ、どこか頼りない印象がありました。

研修を取り入れた後では、第一印象が変わったのを明確に感じています。
身だしなみに清潔感が生まれ、第一声や言葉遣いも安定してきました。以前より、顧客からしっかりと話を聞いてもらえる機会も増えたそうです。

こうした顧客の反応から自信がつき、第一印象の重要性もより認識できたようで、新入社員同士で互いに身だしなみチェックなどを行うようになりました。

A社が感じた効果②
顧客の話を聞こうとする意識が芽生えた

ロールプレイングを繰り返し行ったことの効果を実感しています。相手の話を聞くときのコツや適切な質問の仕方を実践できたようで、以前よりも、顧客の本音をきちんと聞き出そうとする姿勢が見られるようになりました。

単なる商品説明から一歩踏み込み、顧客が本当に求めていることに寄り添おうとする意識が芽生えたのが嬉しいです。今後の提案力の成長に期待したいと思います。

A社が感じた効果③
顧客に断られてもチャンスと捉え、次に生かそうとする空気感が生まれた

「断られる・反論される」シーンをロールプレイングで何度も行ったおかげで、失敗への抵抗感が以前よりやわらいだようです。頑張って会話をつなげようとしたり自分なりの切り返しのトークを考えてみたりと、着実に成長につながっているのを感じます。

顧客から断られることがあっても、折れるだけではなく「なぜ断られるのか」「なぜ反論が起こるのか」を考えられるようになったのは大きいと思います。

A社より、「研修を受けてから新人社員に自信が芽生えはじめ、顧客応対にいい影響が出始めた」との報告がありました。

A社は今後も継続的に取り入れていきたいとの意向を示されています。

大手通信教育サービス業のB社が、新人営業を早期に戦力化するため、関係づくりや雑談力を高めるべく外部研修を導入した事例です。

通信教育サービス業のB社では、新入社員の営業成績が今までで最も悪く、問題視されていました。

B社の新入社員はいわゆる「Z世代」であることから、SNSを日常的に利用し、自分が興味を持っている話題にしか触れてこなかった傾向があります。「万人に受ける共通の会話が苦手」であることが、早期戦力化がうまくいっていない原因と考えられます。

雑談スキルの不足は、営業に不可欠である顧客との信頼関係の構築にも影響を与えます。

B社は今後の売上などを考え、今のうちから高い戦力を持つ社員を育成するために、研修を導入することにしました。

B社は以下の基準で複数の研修会社を比較しました。

特に、「Z世代向けに考えられたプログラムを提供している」点を重視しました。

今回の研修では多岐にわたるプログラムを実施しており、下記にその一例を紹介します。

本研修は、B社が目的とする「顧客との信頼関係を築くためのスキルを身に着け、早期戦力化を図る」ための内容です。

ロールプレイングを交えてスキルを実践的に身につけさせ、現場ですぐに活用できることを目標としています。

研修後、B社からは「新人の会話力や立ち居振る舞いに良い変化があった」との声が寄せられました。

その中でも反響が多かった3点について、「実際の声」をもとに紹介します。

B社が感じた効果①
会話に自信が持てるようになった

以前は、顧客との「共通話題を見つけること」に対して多くの新入社員が難しさや戸惑いを感じていました。

研修を通して名刺交換から自然に話題を広げる練習をしたことで、沈黙の不安が減り、初対面の顧客とも以前より緊張せず応対できるようになったという声が上がっています。

B社が感じた効果②
第一印象を意識する習慣がついた

挨拶や姿勢を具体的に学んだことで、「どう見られているか」を考えながら行動できるようになり、商談の入り口で好感を持たれやすくなったと感じています。

「明るくて感じが良い」と、顧客からお褒めの言葉をいただくケースも増えてきました。

B社が感じた効果③
自分らしい提案の仕方を見つけるきっかけになった

ロールプレイを通し他の人との違いを意識した伝え方を何度も試せたおかげで、「自分の強みを活かした提案の仕方を見つけられた」という声が新入社員から上がりました。

結果として、提案時の顧客の反応が前向きになったという報告もありました。

B社より、「研修を受けてから、新人社員の営業成績が少しずつ上がり始めている」との報告がありました。

B社は今後も同様の研修を新入社員育成の一環として継続的に導入していきたいという前向きなご意向も示されています。

大手総合商社のC社が、営業職の新入社員が対面での提案やクロージングに自信を持って臨めるように、外部研修を導入した事例です。

C社では近年の若手社員は「オンラインでのやりとりには慣れている一方で、対面になると緊張してしまい、十分な成果を出せない」という課題が上がっていました。

特に、新入社員は提案やクロージングの場面で自信を失いがちです。
顧客から「断られる・反論される」場面になるとすぐに引き下がってしまい、うまく説明ができずに契約を逃してしまうケースが目立っていました。

そこでC社は、顧客との信頼関係を築き、対面営業で自信を持って提案する力を育成するため、新入社員向け営業スキル研修を導入しました。

C社は以下の基準で複数の研修会社を比較しました。

特に、C社は「顧客の心をつかめるコツ」を重視し、その結果、顧客心理といった「心理学」を取り入れたプログラムを提供する研修会社に依頼することにしました。

今回の研修では多岐にわたるプログラムを実施しており、下記にその一例を紹介します。

本研修は、C社が目的とする「対面営業で自信を持ち、自分の言葉で堂々と提案する力」を育成するプログラム内容となっています。

C社から、「研修を受けた新入社員の成長がめざましい」という報告をいただきました。

その中でも特に効果が大きかった3点について、「実際の声」をもとに紹介します。

C社が感じた効果①
第一印象への意識が高まった

ロールプレイングで挨拶や姿勢を繰り返し練習したことで、新入社員が第一印象の大切さを実感できる場面が増えているようです。

実際の現場でも以前より落ち着いて顧客に向き合えるようになった、という声が上がっています。

自分の身だしなみや言葉遣いひとつで顧客の反応が変わることを体感でき、自信にもつながっているようです。

C社が感じた効果②
顧客心理を考えて行動しようとする意識が生まれた

研修で、「顧客は何を求めているのか」を想定しながら会話を進めるロールプレイを行ったことが効果的でした。

説明中心だった新入社員が、顧客の立場に立って会話を組み立てる姿勢を見せるようになったと感じています。

C社が感じた効果③
反論やクロージングへの不安が減った

以前は断られることを恐れて後ろ向きになりがちでしたが、今は挑戦を避けず積極的にクロージングに臨む新入社員が増えてきました。

困難な場面でも落ち着いた対応をしようという姿勢がにじみ出るようになり、営業としての粘り強さが一段上がったと感じています。

C社では、研修を終えた新入社員が「自信を持って営業に取り組めるようになった」 と、上司や先輩から高く評価されているそうです。

C社は今後も本プログラムを毎年の新入社員研修に組み込み、営業人材の早期戦力化を図る方針とのことです。