「売れる営業になりたいが頑張り方が分からない」「何をどうすれば売れる営業になれるのか、その方法が分からず悩んでいる」「成果を出せるようになりたいが、学ぶ機会がない」こんな営業の悩みを抱える社員は少なくないのではないでしょうか。そんな営業社員の悩みに応えるとともに、さらに営業のスキルを高め、より成果を出すという目的で「営業研修」について企業様からのご相談が寄せられます。しかし、「営業研修」と言ってもその内容はビジネスマナーからコミュニケーション、さらに折衝力、クロージング力と多岐に渡ります。
「営業研修」を企画、カリキュラムを作成する上で、営業スキルを上げるために必要最低限に理解しておく必要のある「超・基本」の項目をご紹介していきます。
アポ取りを成功させる
「一日の営業活動の中でアポ取りの時間を作り、電話をかけます。とにかく件数をかければ、アポが取れると信じてとにかくかけまくります。でも実際には2時間アポイント電話をかけて、取れたアポは1件でした。」これは、実際に入社1年目の新人営業から聞いた言葉です。アポが取れる営業は、短い時間の中でどのようにしてアポを獲得しているのでしょうか。
セールストークの準備をする
「セールストーク」がない営業スタイルの特徴として、
・アポ取りが最優先の目的になり、電話口で商品説明から説得に入ってしまい「もう結構です」と断られる流れを自分から作ってしまう
・「セールストーク」の準備をしていないと、受け答えに一貫性がなく会話が続かない。結果、「必要ない」「忙しい」と断られてしまう
セールトークを完成させる
商品の購入にいたるまでに、顧客が抱く疑問や不安を確実に引き出し、的確に回答することはとても重要です。その理由は「スムーズにクロージング」に持っていくことが可能になるからです。顧客が抱く疑問、不安としては、
・なぜ、あなたに会うのか
・なぜ、あなたから話を聞くのか
・なぜ、あなたを信用していいのか
・なぜ、あなたの会社を信用していいのか
・なぜ、あなたの言うことが正しいのか
・なぜ、いま会社のために行動しなければいけないのか
などです。これらの質問に対して、分かりやすく説明、回答できるように効果的なセールストークを作成することが成約いただくために重要だと言えます。
「YES」を高い確率でゲットする
1回目の面談でいきなり商品の説明や解説をメインにした「プレゼン」になっていませんか。お客様に初回に会う目的は何ですか。お客様からの要望がない限りは、1回目の面談は、「情報収集」という立場で、お客様の本音を探りながら、信頼関係の構築に努めます。この時に得た情報を持ち帰り、次回以降の面談のためにセールストークをブラッシュアップさせます。
反論を解消してクロージングへ
「顧客からの反論の内にある本音は何か」を引き出します。お客様も決断のときとなると、断り文句を言うケースがあります。それは、顧客の頭の中は「リスク」を考えているからなのです。例えば、
・高いから
・もう一度考えたい
・他社と比較したい
などです。捉え方を変えると、断り文句＝お客様が決断をするための意思表示なのです。
やってはいけない反論に対する会話
「大丈夫ですよ」「そんなことないですよ」とお客様の断り文句を否定することは避けます。顧客が納得できるようにすることが重要なのです。
「BUT」で受け止めないで「AND」で受け止める
顧客からの断り文句に対して「でも・・・」「そうは言っても・・・」と続けてしまうことは、感情面で反論しているようなものです。そうならないためにも、断り文句に対しては「そう思われているのですね」「おっしゃっていただきありがとうございます」など、「ＡＮＤ」で続けるようにします。
成果に直結する「目標」の立て方
営業活動において目標を立てるときのポイントがあります。
A:「今月は毎月の目標以下にならないようにしよう」
B:「今月は毎月の目標以上になるようにしよう」
AとBは、「毎月は目標を必ず達成しよう」ということを言っているのですが、少しニュアンスが違ってきます。Aは「目標以下にならないよう」と、「以下」の部分にフォーカスが当たっています。Bは「目標以上になるように」と、「以上」の部分にフォーカスが当たっています。目標を立てる際には「以上」という表現を使い、「何を」「いつ」「どうするか」まで具体的に目標達成のために計画しましょう。
正しい営業計画を立てることで見えること
自分の営業活動の時間を正しく見直すことで、「空き時間」を見つけることができます。この空き時間で営業セミナーに参加したり、営業やマーケティングに関する書籍を読んだりと、さらに自分の営業活動における学びと知識を深める時間に充てることもできます。
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