営業同行研修

お客様先に同行し、徹底チェック
営業力を直に鍛える営業同行研修

実際の営業現場に同行し、OJTでピンポイント指導を行う研修です。座学研修やロールプレイングだけでは見つからない改善点、商談時にふと出てしまう気易い言葉遣いなどの悪い癖、自己流になっている仕事の進め方など、その時、その場所で具体的にフィードバックすることができます。飛び込み営業の指導も承ります。

対象者

• 新人営業職の方
• 営業職としての経験が浅い方
• これからもっと成果を出していきたい営業職の方
• 営業部へ異動された方

本研修は次の要望にお応えします

営業活動における基本的な考え方・姿勢を身に付けてもらいたい。商談時の好ましくない言葉遣いや行動の癖を理解し、直してほしい。

若手の営業が、お客様に踏み込んだ質問ができず、潜在ニーズの引き出しができないと悩んでいる。成果を上げるためのスキルや技術を高めてほしい。

若手の営業は年齢の離れたお客様とのコミュニケーションが苦手で、商品説明ばかりしてしまう。会話を広げて、商品だけでなく担当者自身の魅力でもお客様にアピールする術を学んでほしい。

アポイントは取れるが、商談での成約率や受注率が低い営業がいる。再訪率や決定率など、具体的な営業の数値を改善させるための指導者を求めている。

新人の若手営業に対して先輩営業から指導を行っているが改善が見られない。そもそも具体的にどこで困っているのかがわからない等、課題が多く社内での指導に限界を感じている。社内のOJTでは対応できない育成の役割を外注したい。

同行営業で指導をしたいが多忙につき時間が取れない。社内でのOJTでは発見しきれない育成ポイントを見つけて、きちんと育ててくれるプロの指導者に頼みたい。

社内でのロールプレイングは上手だが、お客様先にいくと同じようにできない営業がいる。社外での営業、特に飛び込み営業に同行して、実地での指導をしてほしい。

特徴

（Point1）OJTを外注化し、効果的に営業力を強化する

OJT＝On　The　Job　Training、つまり実際に業務にあたりながら仕事を覚えさせる育成方法です。先輩や上司から営業を行う上で必要な説明方法や具体的な行動の指導を受け、業務を覚えていきます。新入社員や、若手営業の指導に用いられる手法の一つですが、このOJTを外注化したのが新規開拓の「営業同行研修」です。営業経験豊富な講師が付き添って営業のイロハや目標達成の考え方、など、営業職としての考え方や、行動や取り組み姿勢を丁寧に指導します。

（Point2）小さな言葉遣いの乱れも見逃さない徹底した指導力

新規開拓の研修は「講師の指導力の高さ」が特徴の一つです。改善点があれば、受講生が腹落ちできる「理由」を示したうえで具体的なポイントを細かく指導していきます。特に、営業現場を知っている講師だからこそ、お客様との雑談ネタの選び方や、細かい言葉遣いなど、小さなポイントも見逃さず指導します。

（Point3）受講生の成長を見込んだ、効果的なフィードバック

私どもでは、フィードバック＝「ギフト」と捉えています。そのため、相手が喜ぶことばかりではなく、改善点も、愛情を持ち「しっかりと」伝えます。耳の痛いフィードバックこそ、本人の成長に最も必要なものだからです。新人・若手営業の受講生の成長を心から信じ、熱く指導する点は多くの業界から評価をいただいており、特に生命保険の営業職や、JA職員の共済推進担当者の営業同行研修を数多くご担当してきました。

研修プログラム

基本6時間コース

・一人または二人に同行しながら、良い点だけでなく、改善点もフィードバックします

・必要に応じて、手本を見せながら進めます

 営業力や知識に不足を感じた場合、合間を利用して座学を行います

1. 飛び込み営業の目的

2. 説得力のある話し方のポイント

3. 表情の作り方

4. 第一印象でお客様の心のシャッターを開くコツ

5. 重要人物に見せる名刺の渡し方

6. 雑談の切り出し方

7. お客様が「もっと話を聞きたい」と思う、質問の組み立て

8. お客様が思わずうなずいてしまう、プレゼンの仕方

9. 断られた時の切り返しの方法、応酬話法

10. 次回アポの取り方

11. 次につながる確率を上げるためのラポールの取り方、立ち居振る舞い

受講者の声

これまで、先輩や上司に営業同行してもらった際に「お客様への質問が浅い」と言われてきた理由がこの研修を受けて分かった。状況に応じて的を射た質問をすることで、本当に欲しいものが何かわかるようにもなってきたので、訪問時には、保険商品を複数用意するなど様々な事態に対応しやすくなった。

これまで、いきなり共済を説明し、「考えておくよ」と言われることが多かった。その時に、しつこくすると嫌われると思って帰ってきていたが、プログラムで習った応酬話法を使って感じよく粘ることが良いことだと分かった。

これまでの自分は事前準備が不足していたと痛感した。上手く説明ができなくて、自分がこの仕事に向いていないと後ろ向きの気持ちになることもあったが、資料の準備が足りていなかったのが原因だと気付けた。顧客からの想定質問や課題をあらかじめ先輩にヒアリングしておけば、もっと自信を持って話せるようになると思えた。

社内でのロールプレイングではうまくできているのに社外に出るとうまくいかない営業が多く、育成に悩んでいた。その原因は、ロープレでお客様役の設定の自分が優しく接してしまうからだと、今更だが気づいた。もっと厳しく、NO！と言い続けるくらいでないといけないのが分かった。また、フィードバックも抽象的で、厳しいことも言わないようにしていたことを反省した。